很多事情并不是理论上所讲的那样彻底和绝对，还有很多事跟理论并不相同，实战出真知，有些东西作为新人你必须知道。

1.客户要了你的PI并不代表一定会下单，很多新人会问，咋客户要了PI那么久却不下单呢？PI从来都不代表要下单，PI只是客户让你通过书面确认报价条件而已，采购时，每次报完价格之后，我都会让筛选下来的供应商都发PI过来以确认报价，以免产生纠纷没有书面的依据。所以PI跟订单还差着很远。

2.即便签了合同，也不要得意，并不是只有中国人没有契约精神，拿不到定金或者信用证，不代表你真正的拿下了客户。

3.客户在合作之前说的再好听也白搭，让客户下订单不是求，不是催，而是勾引。订单不是求来的，客户不会因为你悲惨就给你订单…订单也不是催来的，你急客户不急…要勾引，下鱼饵，画饼，让客户主动有兴趣，客户对什么感兴趣，是我们要解决的问题

4.报价时不要妄图犹抱琵琶半遮面，这种报价方法是十年前用的，现在居然还有很多人在用。客户让你报价时，很多时候只有一封邮件的机会。所以你要抓住这一封邮件给客户足够的信息和吸引，现在信息海量，客户第一轮会干掉很多供应商，信息不全的肯定被做掉，除非你的某些因素非常有吸引力。

5.你不做信用证说不信任对方银行，但是你可知道，跟银行相比，你的信誉更是一文不值，凭什么客户要先把钱打给你这样一个信誉更差的企业单位。

6.有一个现实你必须知道，成单是你赚到，没成单你也没有损失，因为本来就不是你的东西。所以做单要干脆，要洒脱，不能瞻前顾后，患得患失，关键时刻说话必须掷地有声，要敢置之死地，。你的心态，客户是可以感觉的到的，很多时候客户选择跟你合作是因为你身上的某些特质。

7.永远没有做死的客户，只有笨死的业务，很多人怕得罪客户，很多话不敢说，我就经常说，大家做生意，都在赚钱，你说不赚钱的买卖你不做，凭什么我就得做呢？你有选择卖家的权利，我有选择买家的权利；

8.不要妄图在合作前跟每个客户都做朋友，客户很忙，没那么多时间。

9.不要怕客户跟你讲价，那代表你的生意机会来了

10.永远不要跟客户辩论，因为即便你赢了辩论，也会输了订单


11.开发信万能论。这个观点我已经反驳了很多次了，不要把所有的精力都放在开发信上，做外贸不仅仅是发开发信那么简单的，要多种方式相配合，主动出击加守株待兔才是长久之道！如果开发信能搞定所有的订单，alibaba等b2b和google的adwords早就混不下去了！

12.国家区别论。很多人经常问，某国的客户如何啊？某国的客户的信誉如何啊？某国客户给我发邮件了，他们的骗子那么多，我该怎么办？这样的问题真的回答不了，诺大一个国家怎么可能所有的客户都一样，都说尼日利亚骗子多，我却有一个尼日利亚客户，从来都是不怎么计较价格，全部TT；都说阿三没有真正的客户，但是阿三我客户却不少；所以不建议再这样问，分析应该是以客户为主题，而不是国家！

13.太相信客户的话，不留有后招！尤其是客户来看厂，客户会告诉你，很不错啊，我会仔细考虑我们的合作机会，可能在一起玩的也不错，交流的也挺好，先不管这些话是真是假，你要知道，客户后来看能找到了更好的选择，厂的规模，人员的素质，招待的差别，都会让客户移情别恋！所以，客户的行程你必须要问，要把握，要敢于提出送客户到某些地方，有的时候客户会说，看完你们就走了，你要提出，ok，我送你到机场，客户是让你送还是拒绝，可以直接试探出他对你的态度如何！总之后手就是尽量掌握客户的行程，知道他什么时候下飞机，你们做到了吗，我能在客户下飞机的时候给他打个电话，不管是深夜还是白天！

14。老外公道，不会有什么潜规则，私下交易！我写过很多次了，老外也是人，老外来看厂尤其是采购大的东西的时候，招待往往很重要，大家都喜欢大客户，一定是拼命的争夺，给出的条件一定也是不分伯仲，这个时候场外因素就很关键了，如何招待让老外心理舒坦，是不是需要给点其他的好处，这就都摆在了我们面前。一些大单往往都有一些场外因素，所以对症下药，投其所好，拿下谈判的人，非常关键！

15.做我这个产品的太多了，太难做了，竞争太激烈，没前途！以前我也写过，衡量一个产品的前途如何不仅仅是看竞争对手的多少，而是看市场容量的大小，很多产品某些地方家家户户都做，但是家家户户都赚钱，例如济南的门窗设备，食品机械，聊城的轴承，到处都是师兄弟啊，但是每家都能赚钱，多少不说，都绝对有单子做！所以，不要用这个当借口，别人能做好，你凭什么做不好？

16.我太内向了，客户来了我都不知道说什么。不知道说什么不是因为内向，而是因为你没有准备，客户来之前你都要准备些东西，例如他们国家的娱乐新闻，体育新闻，某些名人的新闻，宗教的新闻，接到客户，回酒店或者回厂的时候这些都可以拿来调节气氛，还可以调查一下这个客户的年龄啊，能否找到其家庭情况啊，孩子啊，这些都对你的谈判非常有帮助！