我发现，绝大多数的业务员还是不善于旁敲侧击的找客户，他们还是喜欢直接搜索采购信息，找到采购邮箱。诚然，采购信息，针对性强，邮箱一般是采购的负责人直接使用，如果时效性再强一些，只要你的条件合适，一般都能有不错的效果。

但是，大家都在找采购信息，一条信息，可能被几百个同行发现，n多报价，就会陷入了拼价格，拼付款的境地，对于新人，这是很恐怖的！

更何况，最新的采购信息一般是收费，免费的可能是n久以前的信息了，效果就差了太多太多！

所以，除了这些正面直接的交锋以外，我们还要有蹊径，这些蹊径，可能不如采购信息那么直接，但是假以时日，不停地培养，他们喷发出来的能量，是我们所想不到的！

绕开竞争，拒绝火拼，这些路比针锋相对效果要好很多。

1.替代品策略。

其实很简单，例如你的产品是A，可以用在领域C，而产品B，也可以用在领域C，而且A，B的功效是一样的，在一个流程中，发挥着相同的作用，而且A的价格比B更低。这样我们就可以避开同行都在搜索的A，去搜索B，搜索在使用B的客户，求购B的客户

这只是一个例子，你的产品能替代什么产品你应该最清楚，无论是原材料，机械，还是零配件，一般都能找到替代品，如果你的产品能替代某种产品，而且成本更低，那么你的机会来了。

2.下游产品策略

这个其实早就已经写过，你的产品能用在什么领域，你就可以直接去搜索这个领域的生产工厂，这些工厂是一定会使用你的产品的，或多或少。

例如我查到我们的产品在泰国用量很大，于是我一开始在泰国设置了一个办事处，负责跑这些当地的市场，等凑齐一个柜子或者若干个柜子，就运过去，零售给这些工厂，价格高，利润高，第一时间接触到终端客户，得知他们的生产规律，需求规律，有助于我深入的研究下游行业！

3.中间商（代理商）策略

外贸中一个代理商很重要，就如同上面的例子中，一开始在泰国设置办事处，不易管理，费用高，后来我们找到经营这个产品的一个小公司，变成了中间商策略。

他负责收集当地的工厂使用信息，集中需求量，然后进货。

所以做好外贸，一定要有几个代理商，代理商了解当地市场，需求量大，手头客户资源多，跟客户的关系好，可以解决掉我们很难解决的一个问题：信任感问题。

4.相关产品策略

这个也很简单，例如你经营A产品，跟B、C、D可以用在同一个生产流程中，那么你们寻找经营B、C、D的经营商就可以，因为他们经营B、C、D，手头上肯定有需要这些产品的工厂，这些工厂肯定也需要你的产品A，那么你要做的是，告知他经营A，他可以获取更多的利益，而且他供客户产品越多越全，客户对他就越忠诚，只有好处没有坏处！

而且我们的经营策略是，不需要他存货，只让他去采集信息，什么时候客户需要，我们提供一个很低的价格让他有利可图，只要有钱赚，他一定会做！

总结一下3、4，实际上都是代理商策略，只不过产品不同，一个是你做的产品，一个是你做所作的产品的相关产品，你所要做的是寻找这些产品的贸易公司，然后诱之以利！

代理商的谈判方法，我将后续发上来！

5.国内外同行策略

很多人头疼于同行询价，但是我不怕，因为我有方法把同行变成客户。

写在前面：这个方法看起来貌似有点阴损，但是如果他没有那种想法，无论你怎么说，他也不会；如果他有，即便是你不勾引他，也会被别人勾引。所以请勿上升到道德角度批判我，生意场本事就是尔虞我诈，生存很难！

外贸工作中，经常会碰到前来探价的商业间谍，同行是冤家，你是怎么应对的？看做仇家，不回复？提供假消息，误导他？还是其他的方法？

我的方法有两个，但是目的却只有一个：让他成为我的客户！

匪夷所思是吧？听我慢慢道来：

当我得知某个询价是同行（判断方法有很多，也会有误差，反正只要你认为是就可以了），报价的时候会刻意报的很低，当然这个很低不是说低的没谱，因为我是工厂，我对我的成本很了解，我的低价是自己有钱赚，但是不会很多，以免真的有误差，是真正的客户接受了你的价格你又做不了！

后面缀上一句话，这个价格很低，您可以在我的基础上每吨加上您的佣金，例如30美金，这样每个小柜您就能拿到500美金的佣金，如果单子越来越多，您的所得将会越来越多！

不关你是谁，买家也好，同行也好，你做买卖就是为了赚钱，先给你个肉包子再说！

真有这样的同行，他回去算了算，发现加上了佣金居然还低于他们家的价格，于是乎他给我发邮件，告诉我客户信息，报价请加入佣金，客户付款后请将佣金汇入账户￥%&&￥&%&，后来时间长了，他才承认是我同行，说是公司想赚钱太多了，客户根本接受不了这个价格，与其丢了，不如……

这是方法一

方法二，比较直接，这个时候你得非常非常确认此人是你的同行，直接跟他说，我知道你是**公司的，不要紧，我也会到你那里探价格，能理解，不知道你们业务怎么样，我们公司最近想多增加些业务量，咱这个行业提成少，赚钱少，我知道，如果你手头有单子，你们公司不愿意做，或者做不了，拿过来咱们讨论一下，如果谈成了，给你我们利润的一半，如何？

当然到时候他拿过来的单子，是否是不愿意做或者做不了的，你就不用计较了！

找客户比较难，开发市场比较难，要利用一切资源，同行也是资源，不妨试一下！

6.反推销策略

我们会遇到很多推销，例如很多我的原材料工厂会向我推销原材料，我一般都会跟他们仔细聊一下，毕竟不是所有的推销者都是工厂，很多是贸易商，经营商，我就会向他们推销我的产品。

就如同我曾经分享过的英国客户，他们经营我的原材料，来中国向我推销，虽然出厂价格相当有优势，但是涉及到关税和增值税，我拿到的价格就远远的高于了国内价格，没有合作的可能性，客户很沮丧，我却很开心，因为他所熟悉的市场，正是我想做的市场，于是我向他推销我的产品，以利诱之，他最终答应给我代理产品，工作开展很快，成效相当好！

7.采购经理变代理策略

很多工厂，有专人负责采购，他们熟悉所要采购的产品，熟悉国内外的价格，如果你提供的货物，他拿到当地市场还有利可图，很多人是愿意做的。

我的一个澳大利亚客户就是这样，有一个产品，在澳大利亚家家户户都在用，一个公司的采购经理跟我联系，采购我们的产品作为他们的系统中的一部分，于是我开始游说他，让他做我产品在澳大利亚的代理，他了解市场，市场很好，只不过他们的人实在是太懒，就想是赚自己分内的钱，不想多做涉及，但是架不住利诱，开始大批量采购，零售于当地市场，获利非常多！

8.把终端客户变成代理策略


这个策略是跟老板谈，老板的眼光就会高很多，我就告诉他，你们当地或者附近，都是你的同行，都需要我们的产品，但是零零散散，不成规模，如果你进口我们的产品，在当地零售，获取的利润，不一定比你现在生产的产品少！而且你的仓库是现成的。更关键的是，你可以占据你们行业的制高点，能够控制你的竞争对手的货源！

很多老板都会为之所动，我有个代理商就是这样来的，他专门成立了贸易公司，进口原材料，库存起来零售，购买价1000usd/mt,在当地卖到1500usd/mt.后期就不需要我再劝说，自己就扩大了规模


6、8我曾经单独写过一篇帖子，后续发上来！

一个成熟成功的业务员做的工作是开发市场，开发客户，既然是开发，就要有一个培养的过程，深入挖掘的过程。我们不能仅仅把眼光局限于发开发信碰客户上，要多种渠道，多种发展，全面发展。