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创业联盟 - 创业者

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    客户寻找篇之二:辟蹊径找客户,让你订单不断

    1方竹 2013-09-10 21:45
    我发现,绝大多数的业务员还是不善于旁敲侧击的找客户,他们还是喜欢直接搜索采购信息,找到采购邮箱。诚然,采购信息,针对性强,邮箱一般是采购的负责人直接使用,如果时效性再强一些,只要你的条件合适,一般都能有不错的效果。

    但是,大家都在找采购信息,一条信息,可能被几百个同行发现,n多报价,就会陷入了拼价格,拼付款的境地,对于新人,这是很恐怖的!

    更何况,最新的采购信息一般是收费,免费的可能是n久以前的信息了,效果就差了太多太多!

    所以,除了这些正面直接的交锋以外,我们还要有蹊径,这些蹊径,可能不如采购信息那么直接,但是假以时日,不停地培养,他们喷发出来的能量,是我们所想不到的!

    绕开竞争,拒绝火拼,这些路比针锋相对效果要好很多。

    1.替代品策略。

    其实很简单,例如你的产品是A,可以用在领域C,而产品B,也可以用在领域C,而且A,B的功效是一样的,在一个流程中,发挥着相同的作用,而且A的价格比B更低。这样我们就可以避开同行都在搜索的A,去搜索B,搜索在使用B的客户,求购B的客户

    这只是一个例子,你的产品能替代什么产品你应该最清楚,无论是原材料,机械,还是零配件,一般都能找到替代品,如果你的产品能替代某种产品,而且成本更低,那么你的机会来了。

    2.下游产品策略

    这个其实早就已经写过,你的产品能用在什么领域,你就可以直接去搜索这个领域的生产工厂,这些工厂是一定会使用你的产品的,或多或少。

    例如我查到我们的产品在泰国用量很大,于是我一开始在泰国设置了一个办事处,负责跑这些当地的市场,等凑齐一个柜子或者若干个柜子,就运过去,零售给这些工厂,价格高,利润高,第一时间接触到终端客户,得知他们的生产规律,需求规律,有助于我深入的研究下游行业!

    3.中间商(代理商)策略

    外贸中一个代理商很重要,就如同上面的例子中,一开始在泰国设置办事处,不易管理,费用高,后来我们找到经营这个产品的一个小公司,变成了中间商策略。

    他负责收集当地的工厂使用信息,集中需求量,然后进货。

    所以做好外贸,一定要有几个代理商,代理商了解当地市场,需求量大,手头客户资源多,跟客户的关系好,可以解决掉我们很难解决的一个问题:信任感问题。

    4.相关产品策略

    这个也很简单,例如你经营A产品,跟B、C、D可以用在同一个生产流程中,那么你们寻找经营B、C、D的经营商就可以,因为他们经营B、C、D,手头上肯定有需要这些产品的工厂,这些工厂肯定也需要你的产品A,那么你要做的是,告知他经营A,他可以获取更多的利益,而且他供客户产品越多越全,客户对他就越忠诚,只有好处没有坏处!

    而且我们的经营策略是,不需要他存货,只让他去采集信息,什么时候客户需要,我们提供一个很低的价格让他有利可图,只要有钱赚,他一定会做!

    总结一下3、4,实际上都是代理商策略,只不过产品不同,一个是你做的产品,一个是你做所作的产品的相关产品,你所要做的是寻找这些产品的贸易公司,然后诱之以利!

    代理商的谈判方法,我将后续发上来!

    5.国内外同行策略

    很多人头疼于同行询价,但是我不怕,因为我有方法把同行变成客户。

    写在前面:这个方法看起来貌似有点阴损,但是如果他没有那种想法,无论你怎么说,他也不会;如果他有,即便是你不勾引他,也会被别人勾引。所以请勿上升到道德角度批判我,生意场本事就是尔虞我诈,生存很难!

    外贸工作中,经常会碰到前来探价的商业间谍,同行是冤家,你是怎么应对的?看做仇家,不回复?提供假消息,误导他?还是其他的方法?

    我的方法有两个,但是目的却只有一个:让他成为我的客户!

    匪夷所思是吧?听我慢慢道来:

    当我得知某个询价是同行(判断方法有很多,也会有误差,反正只要你认为是就可以了),报价的时候会刻意报的很低,当然这个很低不是说低的没谱,因为我是工厂,我对我的成本很了解,我的低价是自己有钱赚,但是不会很多,以免真的有误差,是真正的客户接受了你的价格你又做不了!

    后面缀上一句话,这个价格很低,您可以在我的基础上每吨加上您的佣金,例如30美金,这样每个小柜您就能拿到500美金的佣金,如果单子越来越多,您的所得将会越来越多!

    不关你是谁,买家也好,同行也好,你做买卖就是为了赚钱,先给你个肉包子再说!

    真有这样的同行,他回去算了算,发现加上了佣金居然还低于他们家的价格,于是乎他给我发邮件,告诉我客户信息,报价请加入佣金,客户付款后请将佣金汇入账户¥%&&¥&%&,后来时间长了,他才承认是我同行,说是公司想赚钱太多了,客户根本接受不了这个价格,与其丢了,不如……

    这是方法一

    方法二,比较直接,这个时候你得非常非常确认此人是你的同行,直接跟他说,我知道你是**公司的,不要紧,我也会到你那里探价格,能理解,不知道你们业务怎么样,我们公司最近想多增加些业务量,咱这个行业提成少,赚钱少,我知道,如果你手头有单子,你们公司不愿意做,或者做不了,拿过来咱们讨论一下,如果谈成了,给你我们利润的一半,如何?

    当然到时候他拿过来的单子,是否是不愿意做或者做不了的,你就不用计较了!

    找客户比较难,开发市场比较难,要利用一切资源,同行也是资源,不妨试一下!

    6.反推销策略

    我们会遇到很多推销,例如很多我的原材料工厂会向我推销原材料,我一般都会跟他们仔细聊一下,毕竟不是所有的推销者都是工厂,很多是贸易商,经营商,我就会向他们推销我的产品。

    就如同我曾经分享过的英国客户,他们经营我的原材料,来中国向我推销,虽然出厂价格相当有优势,但是涉及到关税和增值税,我拿到的价格就远远的高于了国内价格,没有合作的可能性,客户很沮丧,我却很开心,因为他所熟悉的市场,正是我想做的市场,于是我向他推销我的产品,以利诱之,他最终答应给我代理产品,工作开展很快,成效相当好!

    7.采购经理变代理策略

    很多工厂,有专人负责采购,他们熟悉所要采购的产品,熟悉国内外的价格,如果你提供的货物,他拿到当地市场还有利可图,很多人是愿意做的。

    我的一个澳大利亚客户就是这样,有一个产品,在澳大利亚家家户户都在用,一个公司的采购经理跟我联系,采购我们的产品作为他们的系统中的一部分,于是我开始游说他,让他做我产品在澳大利亚的代理,他了解市场,市场很好,只不过他们的人实在是太懒,就想是赚自己分内的钱,不想多做涉及,但是架不住利诱,开始大批量采购,零售于当地市场,获利非常多!

    8.把终端客户变成代理策略


    这个策略是跟老板谈,老板的眼光就会高很多,我就告诉他,你们当地或者附近,都是你的同行,都需要我们的产品,但是零零散散,不成规模,如果你进口我们的产品,在当地零售,获取的利润,不一定比你现在生产的产品少!而且你的仓库是现成的。更关键的是,你可以占据你们行业的制高点,能够控制你的竞争对手的货源!

    很多老板都会为之所动,我有个代理商就是这样来的,他专门成立了贸易公司,进口原材料,库存起来零售,购买价1000usd/mt,在当地卖到1500usd/mt.后期就不需要我再劝说,自己就扩大了规模


    6、8我曾经单独写过一篇帖子,后续发上来!

    一个成熟成功的业务员做的工作是开发市场,开发客户,既然是开发,就要有一个培养的过程,深入挖掘的过程。我们不能仅仅把眼光局限于发开发信碰客户上,要多种渠道,多种发展,全面发展。
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