做采购有一段时间了，为不同的客户做过国际采购，几乎接触了所有的产品，钱没赚到几个，行业倒是都稍微有了点了解，更主要的是，让我的出口销售，更加有经验。因为，我确切的知道了采购者的心理，知道了一些采购习惯，让我再出口经营中更加得心应手

1.回复要及时；这个估计大家都知道，如何及时呢，最好是第一时间看到询盘，如何能第一时间看到询盘呢？电脑上尽量用桌面邮件，foxmail啊，outlook啊，设置来信提醒，只要你在电脑前面就能第一时间看到客户来信；有条件的可以设置手机邮箱，这样无论你是否在电脑前面都能第一时间看到客户的邮件.第一时间看到，第一时间回复，如何能及时回复？


这点说起来容易，其实需要准备很多东西，例如我会汇总一个表格，上面是各个主要港口的最新价格，到时候就不需要拿到询盘临时要价格，耽误时间。反正报价常用的信息，你都可以试着整理下来，以便查询！当然有些产品很难做到马上回复，那么尽量也给客户回复一封邮件，声明来信已经收到，我们正在紧张的处理，我们将会在一个小时（需要的具体时间）之内给您报价！


这个不建议用自动回复实现，具名回复更好！设定自动回复时间，如果有条件，设置每天的下班时间自动回复，无条件，每天下午手动开启吧。细节往往决定成败。反正每当我收到类似这样的回复，我会觉得对方很用心，可以试试。

再说下回复如何让采购重视吧，只从时间上，很多人是按照对方国家的上班时间发送，但是大家都这样发送的时候，就没有什么效果了，你的邮件一样被埋者众多的offer当中，所以我们说的第一时间发送是，如果有条件，要在对方发送询盘，你收到询盘的几分钟内做出反应，反应可以是报价，也可以是某些说法，先给客户一个印象，然后发了offer之后，如果有电话，一定要去个电话，告知客户。反正我是喜欢这样的sales

2.回复要专业全面。我希望我收到的Offer能够让我一次性了解到供应商的所有交易条件，价格，付款方式，包装，集装箱容量，有效期，装船期，而不是我追着问，如果offer多了，我可能连问都不会问，除非你的报价真的很有吸引力！因为我要综合考虑采购成本，这个不多说，之前我写了很多阐述这个观点的文章；


还有一个原因，因为很多采购并不是最后决定者，他们要向领导汇报所拿到的offer，领导会综合考虑，而你的询盘越全面，可能就会越被看重


3.采购分为很多种，有些采购是定向采购，就是几种产品，对产品都很熟悉，而某些采购，每天却是接触不同的产品，例如我曾经做过上千种产品，我对这些产品根本没有直观的概念，我也不知道你给我报价是不是就是老板所需要的产品，那么最好，你在offer里面给我一张图片，能够清楚地描述产品性质，特征的图片。方便我向老板询问，或者向最终采购方询问。

4.关于报价单，很多产品的报价需要用报价单的方式实现，我有个做采购的哥们曾经采购过大型机械，有的报价单达到了40多页，那一次总共拿到了11份offer，他是看不懂的，他需要打印这些报价单，给老板，结果其中有几份，排版极其混乱，一打印，全乱了，直接放弃！所以建议大家报价单做完之后预览一下，保证基本格式，保证对方拿到就能打印使用！


5.关于报价，报价之前建议大家先了解一下市场，了解一下同行，千万别太离谱。怎么了解？方法很多，马甲法，fanqiang注册个邮箱，发封寻盘到同行那里，假惺惺得讨价还价，拿到他说得最低价。我采购过一种产品，发了12个寻盘，都回复了，大比分价格是1200usd per mt，有一个哥们一开口就是1500，还信誓旦旦得说绝对质优价廉，无语。。。  


6.关于讨价还价，如果你价格离谱，我根本不会理你，我跟你讨价还价说明希望能合作，没人喜欢一口价，我回复目标价不会只给你，而是给所有我认为靠谱得供应商，我不喜欢你墨迹，因为事情太多，没时间叨叨，要么你能接受，要么给出你能给得最低价，别磨来磨去，你不做有人做。  


7.有些产品我也不懂，例如专业机械，客户找我，我根本不懂，你追着我问详细参数，我不知道，没法回复你，你说没有参数不能报价，我也没辙，有些供应商会给我一个参考，给我一个最常有得作参考，我会拿着问客户，这套如何，需不需要订制之类，我还会继续跟此供应商沟通。其他得追问得，抱歉，回答不了你


8.你的心思请别让我猜，我猜来猜去也猜不明白，干脆就不会猜，中国人出了名的含蓄，喜欢犹抱琵琶半遮面，躲躲闪闪，意味深远！可是我们在卖卖东西，不是在文学创造，有时候你想说明白都会产生一些误解，更别说你想用上一些比喻，拟人等无数的表达技巧。我一开始工作，有位前辈是老外，荷兰人，他的工作方法令人咋舌，直来直往，有什么说什么，例如，你这个价格我接受不了，你不降价我就没法采购，很多人接受不了这种说法，感觉是威胁其实不是，只是直白的表达自己的意思而已，于是我就学会了，受益匪浅，客户觉得跟我交往非常痛快，非常简单，不用猜，我会一五一十的把事情分析给他们。


现在我采购也是，我可能拿到七八个offer，有一个是500.其他的可能是540，550诸如此类，我会直接发封邮件告诉所有的卖家，450是我的底价，如果可以请发PI，如果不行，抱歉，没订单。可能大部分的销售员会说我们的质量如何好，如何让你放心，如何有优势，说一大堆，然后说sorry，我们只能降10个美金，还是高于500很多，有的就比较痛快，会直接说，ok，为了表达合作诚意，我们愿意少赚点，最低价510，如果你不能接受，我也无能为力，公司不可能没利润，诸如此类，我就喜欢这种，痛快，利索，我会知道，至少这个价格已经让对方很接近底限。

所以，外贸里别含蓄，别让采购去猜，尤其是某些产品，一个询盘出去，回来无数封报价，我们没有那么多时间猜！

9.还有一个问题，看到了很多文章都没有涉及到的一个问题，就是谈判中的关注度问题，例如说，我曾经采购一种文件夹，每个文件夹夹15页最普通的那种，一切很顺利，供应商给我报价1.4个美金，我告知了客户，当然加了利润，客户需要几天来确认，四天吧，供应商急了，以为我有了其他的更好的选择，猛然来封邮件，推荐了一种新款，每个文件夹25页，有特别的标签设计，方便备注，的确是相当好，我很感激他的推荐，每个2.4美金，但是我不可能直接找他买，我又询了几家，找到一家更为合适的供应商，合作了。

所以谈判中，大家一定要让客户专注于这个产品，我曾经采购一种拖把，指定了某个型号，希望对方提供这个型号的图片等等参数，结果大部分是发了一个样册过来，上面n种产品，sales说您看吧，在第几页，第几个产品就是，我顿时纠结了，发现了的确很多好东西，就有点心猿意马，原本简单的一次采购，虽然最终我跟客户谈成了大宗，但是耗时了3个多月。

你买什么，我就告诉你什么，其他的我不说，你买A，我就告诉你我的A的优势，价格，服务，货期，实例照片，等等，如果真的发现因为某些问题卡住了，可以提出发样品，缓冲一下，或者实在是你的这个产品跟竞争对手没有任何优势，再尝试着推荐！再或者已经合作了，再推荐！

我曾经借助推荐拿下了我到现在为止最大的订单，297w美金，一套设备，大型的市政设备，包括工程，就是当时我们的有款产品，跟青岛和上海的同行一比较，没有任何优势，客户也提出了这点，于是我果断地退出了我们的专利产品，比同行的产品高出了接近100w美金，但是优势相当相当明显，客户来了公司，我们演示了一下，带到已经有的市政工程，几十层大楼的供水，高峰期没有任何问题，客户没有犹豫，直接签单。