你还记得媒体上在大肆宣扬外贸B2C的诸多闷声发财的大佬么？你羡慕他们在台前的光鲜亮丽么？大可不必，背后的真实情况是订单量下滑，营销成本持续增加，效果却不见得有以前那么好，资金链紧张，靠着吃老本维持着。生意的本质是什么？对，就是赚钱。亏本的生意又有哪个生意人能一直硬头皮做下去呢？

此前，我曾在一篇文章中提及某家专注LED细分行业的“小而美”企业，本文就揭开他们神秘的面纱。

本周二，我应邀和一位老外朋友（简称P），去拜访这家“小而美”的公司。上次见他还是在深圳南山区，这次他乐呵呵告诉我把公司迁到宝安西乡区了，我倒也不意外。最近从关内迁到关外的外贸B2C公司可不在少数，根据我的调查，有相当一批小微企业由于业绩不佳，从关内迁移到关外，同时人数上也进行了调整和缩减。

C先生（这家LED企业的负责人，简称C）先是寒暄了一阵子之后开始切入正题。（在这里简单交代下，因为P是美国人，他完全不懂中文，所以我们三人对话都是英文，不存在翻译的问题。）他首先给我们展示了他们的新品，这个产品是LED手电筒。我漫不经心拿起来看了下，和放在桌上其他两款产品比较了下，无非是外观略有不同，作为门外汉啥都看不懂，只是应付性地笑了笑。

P接过我手中的新品问C：这个新品单价多少？

C：139美金。

我：啊？（这只是LED手电筒而已啊！！！）

P：我昨天在亚马逊搜了你们的产品，发现有人付300美金买了还给非常赞的好评，简直是让我大跌眼镜！老实说，我不太理解怎么样的人能疯狂到用300美金去买一只产自中国的手电筒，还对质量非常满意。我的客户群体都是只愿意付几十美金的。

我脸色暗了下去，的确，一直以来中国货的代名词就是“廉价+劣质”。

C：哈哈，我从来都不搞特价也不打折，因为我的客户群体就是登山发烧友，他们对质量好的LED手电筒很着迷。

（冷不丁，C先生突然做出了让我和P大吃一惊的事情。）

他高高举起手中的新品狠狠地朝着地板砸去，我和我的小伙伴都惊呆了。还没等我们反应过来，C已弯腰捡起新品，摊开手好像外观没什么损坏。他试图打开，但是不亮了，我和P哈哈大笑起来。

P：也许你该换个QC了。

C淡定地笑了笑，找来一个负责人，交给他，轻轻地说：怎么回事，一摔就不亮了，好好检查下问题出在哪。

几分钟后负责人返回来：这个是没电了，我换了个电池，你试试看。

C微笑着接过手电筒，没等我们放松神经，再一次狠狠地摔在了地上。我暗地有点替那只可怜的手电筒伤心……

C重新打开手电筒，完好无损，功能正常。我半信半疑地拿过来检查一遍，从上到下，从里到外仔仔细细看了一遍，还是没看到什么破绽，一种敬佩之情油然而生。

我：上次见您记得你们产品是20多个SKU，团队是20多人，现在如何了？

C：产品一直在出新品，比之前要多，团队还是20多人。

我：你们产品卖这么贵，销量怎样呢？购买群体是什么？

C：还好吧！目前每个月销量几千只，大都是登山爱好者，再就是海外政府采购配备给警察啊，还有一些打猎的群体。

我：哇，真想不到你们这么少的产品种类竟然卖得这么好。据我所知，现在带电池的货很不好出关啊！你怎么解决的？

C：我们有海外仓，分别设立在日本、澳大利亚、德国等地区。

我：海外仓成本很高吧？你们用的什么？

C：美国的租用亚马逊仓储服务，我们的产品单价较好，消费者能消化，估计小件且零售价低的卖家，承受不了吧。

我：现在英语市场竞争白热化了，你们有没有考虑其他市场？比如俄罗斯、巴西等第三世界国家？

C：不需要，我们产品定位高端群体，不考虑南美洲国家。不过你猜猜我们的那块市场突然爆发了？

我：俄罗斯。

C：猜对了。我们的俄罗斯订单猛增。

我：这样不奇怪，大家都这样。你们还做速卖通吗？速卖通上大部分客户都是俄罗斯客户。

C：我们之前有做速卖通，这上面全是打价格战的，不适合我们。我们现在只做Amazon和自己的站点。

P： 这我就奇怪了，你不做活动，也不打折、不降价，还把产品卖得这么贵，你怎么把产品卖出去呢？

C：我是树立品牌形象，我坚持铺开渠道。我现在只授权有实力的分销商，我的产品是集自主研发、生产、销售于一体的。你们刚才也看到了，我们的产品质量绝对是世界级的。

我和P不约而同地点了点头。

P：那你们是怎么推广的？

C：Youtube视频营销，目前我们人手不够，还只能是鼓励用户上传视频并分享，要是我们能自己制作就好了。

P：Wow，你真的是我见过的最有远见的一位中国商人。一般的人只会把注意力放在降价打折上面，你却重视产品质量，敢于从研发开始创立品牌，虽说这条路艰难，但是我很看好你的商业模式。

C：谢谢。我们降价会导致品牌形象受损，而且也对我们的经销商不利。我给他们最低的风险，比如我的欧洲分销商，他们的产品在几个月内卖不出去，可以退货到我设立在附近的仓库，我们接受。

我:：说到海外仓，我真的很好奇这个费用、选址的问题。能随便聊聊么？比如俄罗斯发货慢的问题，谁都解决不了，你怎么解决？

C：呵呵，发到俄罗斯慢，但是在俄罗斯周边的小国建立仓储，再发到俄罗斯速度就比较快。

P: 聪明！费用低且时效性好。

我：那欧洲仓储的选址呢？

C：我选址在德国，我选用DHL发货到挪威30公斤的货才花了我八欧。

我：P，他说的是8欧，发的是13公斤吗？真便宜。

P：不，他说的是发30公斤。

我：（昂？？？？！！！！）

C：呵呵，欧盟成员国内发货也没有清关的麻烦。

我：上次聊，你说你们的纯利是50%来着，现在呢？

C：我的计划是纯利翻番，我要继续加大推广力度，我认为下一步的重点还是视频营销，坚持走高端路线，绝不降价。

我和P都对C这句话肃然起敬，有底气啊!

我：我建议你可以尝试做DX或者兰亭集势这类外贸B2C的供货商呀，把渠道铺开？

C：不，他们会打价格战的，我的品牌形象会受损的。我宁可授权给海外当地的分销商。让分销商有足够的利润，他们才会更卖力地在当地宣传我们的产品。如果放在兰亭这种网站上，我的产品会被淹没在海量的山坡中，且他们的用户群体也不一定是登山群体。

P：我有个好想法，你的产品定位在高端人群，且喜欢户外运动的群体。不妨试着跟app store上下载量多的手电筒apps公司联系，可以在移动端做广告展示你的产品。你想想看，用得起apple设备的人都足够有钱，下载手电筒应用的人又是对你们的产品感兴趣的。

我：P，你真聪明，我可是没想到。

C：想法不错，我们可以考虑下。

谈话到这里已接近尾声，本文至此以会谈的方式详细展示了“小而美”的典范公司是如何通过创建自主品牌的模式，跳出价格战的怪圈，走上健康可持续性的发展道路。

后记：

品牌之路并非一蹴而就，文中提到的C先生就有着该行业从业近十年的经验。他一直专注此行业，不因任何危机而动摇，也不盲目去模仿同行的做法去做外贸B2C的供货商。他的理念就是产品为王，渠道为王。在他身上，我们看到了一个外贸人的创新，一个生意人的远见，一个圈内人的执着。

看到这里，我已料定3C综合独立站的小伙伴们会失望：这根本没什么参考价值嘛，难道要我放弃上万个SKU的综合站，去找个新产品重新开始吗？这可能吗？我们只是在深圳华强北，在淘宝，在阿里巴巴选产品，质量问题我们是无法控制的。Hey，综合独立站的小伙伴们别失望，此篇是献给20人以下团队的小卖家看的。下篇介绍可以给你们直接模仿的另一家典范，下篇见咯！