看题目似乎跟外贸没关系，但是实际上关系很大。因为很多时候跟客户交流的时候，我们都要做出判断，这个客户的关注点，性格，这个客户的身份，这个客户的心理状态，如果能在某些方面做出合理的推断，在谈判中那个会掌握主动。

大神说，不要去猜客户在怎么想，因为你永远猜不到，我说猜不到是因为没有掌握这样的技能，没有这样的历练！

我谈客户，最擅长的就是判断对方的状态，例如他的身份，例如他的真实想法，所以我谈的很多单子，都看起来都在我掌控之中。其实不然，很多时候都是被逼到了死角，我才去拼命研究客户，获得他的真实想法！

既然是判断就会有对有错，判断出来的东西都是一些辅助，不能作为了决定因素，当然，如果你真的确认了自己的判断，就要大胆的拿出来用，一击致命！

我做判断，一般是三步：

1. 根据相关迹象，进行大胆的假设

2. 收集相关的东西，进行详细的论证

3. 通过试探或者直接询问得出最终的结论。

什么是相关迹象？邮件里的内容，邮件的格式，邮件的时间，电话的内容等等，总之就是一切客户相关的东西，尤其是你认为有点“小反常”的东西。

例如我分享的那个96.5wusd的客户，他是英国人，英国人一般比较随性，工作和生活分的很开，他居然十点多了还发邮件，我做出推断，他是私单或者他是老板。这是一个大胆假设的过程！

然后在随后的邮件中，他一直都是晚上发，白天即便我回了，他看了也不会回复，我可以基本上断定他是私单，因为老板不会这样，这是论证的过程！

然后我试探他，问他要skype和电话，他很明确的要求我，不要在他们的上班时间联系，可以发whatsapp，那完全断定，这是私单！

判断这个有意义吗？当然有，私单和公司的单子就是两个谈法，私单，他拿佣金，自己到手的钱肯定是越多越好，而且私单害怕后期出问题，一旦出问题，总是找他，可能会影响到他的工作。抓住这两点，就会谈的容易很多！

例如我有个泰国客户，他从一接触就开始说，我是下面办事的，很多事情我不能做主啊，你的质量要好啊，不然老板会弄死我之类，嘴上说他是办事人员，但是我根据相关迹象判断出他是老板！

例如，他的邮箱，其他人的邮箱都是什么purchase，sales，只有他的邮箱是他的名字！

特殊待遇，肯定是特殊人！这是我的大胆假设，他要么是老板，要么是老板的心腹，总之是绝对有实权的人！

后来的邮件沟通中，发现他做事很果断，很多时候问一个价格，来来回回几封邮件特别快，不像是需要招人汇报，尤其是拍板价格的时候，很痛快，完全是能做主的，基本上我确认了我的判断！

后来我去了泰国一趟，他开车去接我，说他们大老板不在，让他应酬，还在装，到了他们工厂，我抬头看到了挂在正中间的一个画像是个老人，我就问他的操作，你们很崇拜国王啊，都挂着。操作笑着说，这不是国王，这是某某的父亲！

哈哈，自己不是老板，自己父亲的画像挂在办公大楼的最显目位置，骗鬼啊！

为什么要判断他的身份？很简单，跟一个采购经理谈和跟一个老板谈完全两种谈法，这个我早就说过了，不再赘述了！

还有很多很多，最简单的例子就是对于客户说价格高的判断，客户都会说价格高，是真是假？是因为什么？

我说过很多导致客户回盘跟我们报价有差距的原因，我们要根据这些原因，去逐个排除，例如，不懂行？结果你发现对方的网站上有你的产品，而且经营了很久，不可能不懂行；例如参数错，发现不是参数错；是不是自己的价格算错了？那就要根据相关条件进行计算，等等……

这些判断很重要，一个判断关系着你做出何种应对，就关系着谈判的走向。

客户很多的疑虑，想法是不会告诉你的，但是很多的疑虑和想法都直接影响着他的采购决定，例如你的价格高，他可能对你感觉不错，但是就是因为你的价格略高不选择你，这个时候你就要给出一些对策，降价？还是强调你的优势？

这种技能是可以锻炼的，前提是首先注意每一个细节，尤其是稍微反常的细节！

注意，一定是细节，而不是很多表面的东西，越夸张的反而越是假的！