看了很多问题，相当大一部分是如何寻找客户，写了很多帖子，往往寻找客户是大家所关注的！

这是一个很有意思的现象，很大一部分人，或者说绝大部分的新人都把精力放在了寻找客户上，因为他们想找到所谓的高质量客户！

什么是高质量客户？

不苛刻，不刁难，不在价格，付款方式，货期方面纠缠！

的确，这种客户是高质量的，是业务员梦寐以求的，如果碰到这样几个客户，做梦都能笑出声来！

但是高质量客户真的是碰来的？

绝对不是！

高质量的客户一定容易谈？

未必！

你要知道，如果这个客户是绝对的高质量，那么就是对每个供应商都高质量！对每个供应商都不苛刻，不刁难，不纠缠价格，付款方式，供货期？

这样的客户有吗？有！那是别人的忠诚客户！

你想想，就你所处的这个时代，客户早就被瓜分的差不多了，这么高质量的客户，还会处于游离状态吗？

所以，不要总是执着于找客户，找高质量客户，希望一封邮件出去，客户回复问价格，你回复一个价格，稍微一协商，ok，成交！

这种客户绝对只能锦上添花，不能雪中送炭，你要是等着碰这种客户，估计早晚有一天被饿死！

所以，我想告诉大家的是，高质量客户，绝对是自己培养起来的，而不是碰的！

如何培养一个高质量客户呢？

首先要说明，这个培养客户的过程绝对是一个长期的过程，通过一段时间的交流，让客户对自己有所了解，当然这个过程你就会对客户有所了解，相互的了解会让你们的沟通更加顺畅！

如何去了解客户？这个早就写过很多次，我还写过一个文章告诉大家如何去了解一个客户，一个人：

1.搜索

或者叫做翻阅资料！

网络时代，每个人在网络上都会有或多或少的信息，而这些信息就是我们的素材。

大家都知道人肉搜索，网络是何其的强大，只要你想找，再小的小细节也能被挖出来。

所以你想了解你的供应商，同事，去百度他们的所有相关信息，例如姓名，例如QQ号码，例如邮箱等等；

同样道理，想了解客户，就拿他的相关信息去搜索，总能找到点有用的资料。

如果实在没有怎么办？

2.打听

在古代社会，想要了解一个人怎么办，没有网络，没有电话，好办！有一个职业叫做包打听！

这种人无孔不入，巧言善变，或诈，或骗，或哄，或套，或试探，旁敲侧击，总能打听出一些别人不知道的东西，这就是能力！

我做国内业务那会，跟事业单位打交道比较多，约好了领导三点见面，从来都是两点都去，去干吗呢？找保安室的叔叔大爷聊天，说明来意，他们不会太阻拦你，如果你又能递上一盒烟，那他什么都跟你说了，正史野史，政策绯闻，领导家在哪，车牌号多少，老婆干啥（包括小老婆干啥），孩子多大，都门清！带着这些资料去谈业务，无往而不利！

同样谈国外客户也一样，我有个泰国大客户就是这样拿下来的，给他们采购经理发邮件根本不理你，网上也没什么信息，于是从他们网站找到一个销售的msn，跟她聊天，是个小姑娘，比我还小，一开始他以为我要采购，很兴奋，后来知道，我是来推销，就有点烦我了，不怕。年轻人往往网络资料多啊，找到了她的facebook，发现她正在学汉语，话题来了！

一开始的一个多月，我连推销都没提过，就是聊怎么学汉语，一些比较有意思的词语词汇，她警惕逐渐放松了，我的机会来了！

某天我问她，你们的产品市场怎么样，她说，还行吧，我们的品牌比较大，只不过被另外一家**竞争的比较厉害！

她说的那家正好是我客户，我说，啊，那家是我的客户呢，他每个月从我这拿好多货。她兴致来了，问，真的吗，你们的价格是不是很低啊，不然他们怎么会这么低价做市场呢？我说，低倒是不至于，我们有项技术，可以帮使用我们产品的工厂降低一定的成本，减少环保投入！但是我找了你们采购经理好多次，他不理我呢，我也不知道怎么回事！

于是得到了好多信息……

3.试探

上面我已经提到了试探，也就是旁敲侧击的问，因为你直接问，可能会让客户反感，产生抵触，或者让客户产生警惕，拿不到真实想法。

例如佣金的问题，很多人用佣金法用的很笨拙，上来就问，我可以给你佣金，你给我单子吧。这样无异于送死！

所以如果要用这个方法，首先要试探，说点相关的话题，看对方什么态度，然后要一下私人号码，看对方是否痛快的给你，经过试探之后，如果你认为对方有这个意识，就可以提了！

就像是追女孩子一样，你直接说，我要追你，你做我女朋友吧，估计吓跑了，很多时候要靠试探，跟我吃个饭好吗？跟我看个电影好吗？如果对方很乐意接受，说明你们有发展机会，如果是一口拒绝，奉劝你要么做持久战准备，要么再找个目标！

外贸业务中，试探性策略是常出现的，例如开发信就是试探，你找不同的理由跟踪就是试探，这种策略要的是耐心，世界事物千万种，你不知道他喜欢什么，在意什么，但是作为人，都有一些共同的关注，家庭，事业……

4.推断

神探狄仁杰大家都看了吧，料事如神，实际上就是推断！

根据对方的语言，动作，表情进行判断对方的心里状况，这个方法要求当事人具备一定的心理学常识，有一定的心理学积累，建议大家去看看lie to me，这个美剧是根据FBI的真实案例改变的，非常详细的阐述了如何判断人的心里状况，通过微表情，微动作。还有tvb的读心神探，也可以看看，书籍方面，有FBI教你读心术，微表情，行为心理学，等大家都可以看看！

也可以加强平常的推断能力锻炼，其实很多时候你都可以用的，最简单的例子，去酒店吃饭，你就可以根据很多细节，推测邻桌的人数，身份职位，等等。例如我跟朋友吃饭，突然我提出跟他打赌，我说邻桌肯定有四个人，你信不？他笑着说，不信，因为他们都来了一个多小时了，饭快吃完了，一直是三个。

我说理由如下：他们点的餐远远超出三个人的饭量；客人进店服务员会问，几位啊，然后根据人数摆置一次性餐具，例如，我们是两位，所以是两套餐具，其他的收走，但是他们桌上没收走；其中一个人一直在接电话，接完之后就隔一会看看门口，明显是在等人；空位摆着一瓶加多宝，他们要了很多次加多宝，但是一直没动那听，说明这个地方肯定有人要来……

过了十分钟，那个人来了……

1.首先要把自己的思路放宽，不要去挤独木桥，就是冲着原有的客户，例如海关数据，我就知道这个客户需要我们的产品，我就在他身上使劲。有错吗，没有，但是绝对不高效！一般来说，一旦买家选择供应商，就是建立了初步新人，你让他再更换，他就面临着很多风险！

所以我们放宽思路，避开最热点，寻求竞争比较小的点！这个我写过了，直接给链接，大家可以移步：http://bbs.everychina.com/thread-373486-1-1.html

2.当我们拿到这些信息，需要做的就是去联系他们，然后反复的告诉他们，跟我们合作是可以增加营销思路，扩大营销范围，分散风险，赚更多的钱的，这种事，不是一下就可以搞定的，要经常说，经常灌输这种理念！

就如同我培养我的英国客户，他原本是来推销的，但是他推销的产品我实在是接受不了，因为国内的产品价格远远低于进口，但是我抓住了他是贸易公司，什么赚钱做什么，了解东南亚市场这个特点，果断的向他反推销，一段时间的洗脑过后，他还是就范了！

3.分清楚你联系的对象，是什么身份，以用不同的方法，逼他就范，如果是老板，我们就说有助于他扩大市场，提高竞争力；如果是采购经理，我们会说我们的产品会让你在老板面前有面子，而且如果你愿意，我们还有好处；如果你联系上了销售，你要告诉他，购买我的产品，可以让你的销售更加easy。当然不能说的这么简单，要把你的优势形象化数字化！

4.要通过一些话术和工具证明我们的产品的确是质量上乘，虽然不合作，我们也是愿意提供一些东西，让你对我们的产品有信心，一旦对方打算更换供应商，或者想要增加供应商的时候，我们的机会就来了。

5.保持跟踪，我以前写过，客户采购完了之后很少记录联系过的卖家，这个时候，需要坚持跟踪，坚持让对方知道有这么一个人的存在，跟踪的方法，我写过了，在本专栏，请查找

6做一个有特点，专业加职业的外贸营销员，个人认可往往是一笔业务的开始！你要想办法让客户认可你，相信你，放心你！那么专业加职业就很关键，如何做到专业加职业，已经写过，请在本专栏查找。

总之，培养客户无非是让客户知道三个点，我们的产品是好的，我们的企业是值得信赖的，我绝对是值得你托付的！

足够，这个过程就是一个不断努力的过程，这样的积累是绝对有效的，所谓厚积而薄发，如果你每个月都能积累上这样几个客户，不用多久，你就会发射出炫目的光芒！