早上来没事，检查了一下几个业务员的邮件，最近询盘不少，他们也都忙的乐呵呵的，但是成单的却很少，询盘我都看过，质量不错，怎么会这样？

于是花了时间深入的研究了一下！

发现一个问题，业务员跟客户沟通的时候很多话都是半截话，半截话的意思是，很多话说到一半不说了，明明可以深入进去，突然停顿了！

举一个最简单的例子，客户问业务员，你的价格为什么比你的同行高20美金，业务员说我们的质量好啊，你买过去试试就知道了！

然后没有再做深入的说明，客户说，没有任何一家供应商说自己的产品不好的。

业务员还是在强调，我们的是真的质量好，不然不会有那么多客户买我们的货了是吧？

可能他认为这样说足够说服力了，可是根本不是！这种错误很多业务员在犯，我带过的，我接触过的！

你的质量好，不是你说说就行了，你需要深入进去，告诉客户你的质量好在哪里，优势在哪里，归根结底，是如何抵消掉这20美金的；你说你有很多客户，有没有比较大的客户，可以作为案例的？

案例加深入说明，只要你把这个环节做好了，很多单子会比较容易拿下，即使你的价格比同行稍微高一些！（高很多，你就别想了。）

从这个地方可以明确的看出，在跟客户沟通的时候，沟通一定要深入，要把自己的优势，特色，特点全部展现给客户，让客户有一个全面的，综合的评价才行！

而这些所有的素材都是在于平常的积累，例如图片，例如影像资料，例如证书，例如实例，案例，张口就得能来，进入谈判阶段，实际上客户给了足够的时间让你说明你的优势，但是往往大部分的业务员，都纠结于某一个点，例如客户说价格高，就纠缠在价格上，不如旁敲侧击，用你日常的积累说明你的优势，这样即便客户不想接受的价格，也会有兴趣跟你讨价还价。

你没有任何特色，价格又高，估计一点机会都没有！

所以，建议大家谈单的时候一定要耐心，不要想一口吃下，小单子也有大学问，把周边的工作做足，水到渠成！

我分享过几个单子的谈判过程，大家看得出公司的支持很给力，公司的实力是后盾，但是我们任何一个产品都不是行业里的老大，甚至不是前几位，很多单子都是跟行业的前几名的供应商硬碰硬，我赢了，为什么呢？因为，我跟客户沟通的彻底，我很耐心的把我的优势慢慢的灌输给了客户，让客户对我的兴趣是慢慢递增的，而其他的几家，估计很大程度上总是说自己是行业老大，行业老二，没有深入说明自己的产品，自己的服务，最终没把原有的优势转化为战果！