很多时候我会说不要惯客户些臭毛病，不然他们不知道自己几斤几两了！

但是，做大单的时候我正好是反其道而行之！

昨天下午，一个客户，德国的，飞到了济南，给我打电话，让我面谈一套设备的事情，什么设备大家就不要问了，不方便说，报价50w美金，这套设备是配套一个大工程，工程是从17个月之前开工，我跟这个客户也就谈了17个月！

谈判期间客户发了他联系的所有供应商的列表，共14家，行业的老大和老二赫然在列，当然，我们是行业的老三！

客户的角色决定了他们很有钱，而且这个工程是个大型的市政工程，客户一直在强调质量，稳定性。

有一个小细节，这14家中只有4家在德国有过工程，包括我们三家和另外的一家，当时估计到了最后也就是这四家在厮杀！

在联系的初期，我就主动提出，把我们做过的他们国家的工程的运行录像发给他。这个工程我们是2006年完工，每年我们都会去一次检修，每一次我都要求工程师录一段录像，运行中对方也会经常做一些录像，我也要过来了，包括各个重要的电机，传送，管道等等，总共十九段段录像，刻成了VCD光盘或者DVD光盘（7盘）。

而且，我没有通过网络传，而是寄过去！光盘上有我们工厂的联系方式，形象图，宣传片，做的很精致！客户没有来过我们工厂，首先让他对我们工厂有个细致的了解。

客户收到之后很开心，很快就给我回了邮件，说已经仔细的看完了所有的光盘，他和几个合伙人都很满意，但是因为一直没拿到其他家的录像，所以需要等一下！

要的就是这个效果，一旦我寄光盘，客户是一定会问其他的各家要录像的，而且如果其他的几家通过网络传送，档次一定是低一格的。没有的就更不要说了，如果要新录，如何跟我们运行了八年的设备竞争？

然后借着这个机会跟他聊了几句，问了一下他们的工期，上设备的时间表，做到了心中大体有数，并且真挚的邀请他来参观，而且我可以带他去参观我们在中国的大型工程！

中间一直保持着良好的沟通，他会问一些技术方面的问题，其实中国的厂家，尤其是四五家大型的厂家，技术没什么差别，但是做工方面千差万别！最简单的一个例子，焊点，中国的大部分厂家的焊点非常大，是怕焊的不结实，多焊上了一些，这些焊点在罐上或者官道上就像是一些肿瘤，非常不美观，欧美客户每次看都摇头！

其实我们的也差不多，只不过我们跟一家韩国的加工厂关系非常好，他们的高级技师，焊出来的焊点非常美观，而且耐用，不容易破损！我充分利用了这一点，给他灌输思想！

三个个月之后，我给客户去邮件，问其他家的录像收到了吗，客户语气中透露出对其他几家的不满意，说只收到了其中的四家，其他的9家，一直承诺给没给！

Ok，其他的9家估计被淘汰了！

接下来的11个月，我每个月给他寄一次光盘，很多是我们在中国做的市政工程的运行录像（其实其他的各家都有类似的工程），还有一些新完工的国外工程及用户的一些评价！

这些月沟通并不多，但是我在持续灌输一些观点：

1.运行稳定性，必须要过关，如何证明呢，我的光盘，我录了很多设备都是很多年的，如今依然运行完美

2.后期服务，我们每年都会过去一趟进行检修，发现问题，第一时间解决，期间每个几个月都会要求对方录像，我们通过录像判断设备的运行状况。

3.极端情况下的运行情况，极端情况虽然出现的频率不高，但是不代表没有，极端情况下，设备如何能够满足用户的需求，这个问题

4.做工，市政工程，意味着，会有人参观，如果做得很丑陋，未免太丢脸！

5.需要我配合什么内容，尽管说，我全力配合~！

这个过程就是惯客户的过程，不断地提高客户的眼光！因为我们能达到这些要求，客户一定会按照我们的要求去要求其他的同行！

一旦其他的同行不愿意配合，或者愿意配合的确是实力有限，做不到，那对不起了，淘汰！

17个月过去了，客户终于飞到了中国，直接到了济南，价格报出去，对方一直没有谈过，50w美金。

巧合的是昨天把脚崴了，一瘸一拐的就去了，约好的三点，迟到了五分钟！当然我是故意的！

一见面就解释，sorry，脚伤了，算着时间正好，但是忽略了自己的走路速度，你就看在我已经是一个瘸子的份上原谅我一次！

气氛一下子调动起来了，德国人，很严谨，谈生意不苟言笑，但是因为这个事情，气氛融洽，对方要求折扣，讨价还价，让了3w美金，我开始诉苦，老板给的最低价就是47w美金了，我来之前特意申请的，你想想啊，我们的做工需要特级工程师，后续你的设备只要在运行我们就要过去检修，这些都是老板出钱啊，如果没有一定的利润率支持，他肯定不会做！

他说，你找你的老板确认一下，再降一点，我就接受了！

于是乎，假装打电话，装作很为难的样子，跟“老板”交涉，说了客户很多好话（万一客户听得懂中文呢？）

挂掉电话，我装作很遗憾的样子，说，刚刚老板给我算了账，47w真的不能再低了！

客户居然很痛快的说，OK，47W。

40%的定金，50%发货前付清，10%设备运行一年后付清！

客户说回去就打定金，回去？万一你反悔呢？不行！

于是跟他聊，问他工程的进度，他说工程基本上完成了，设备需要70天内到位才不耽误工期！

我一下子严肃起来，说70天？设备需要至少一个月，而且下半年是我们设备的旺季，生产线估计很忙，有点紧啊！

客户也紧张起来，说，必须70天到位，不然很麻烦，你现在回去就赶紧给我开始生产！

我为难的说，可是我们是拿到定金才会开始生产，我想想有没有其他办法啊！

合同都签订了，你们害怕什么呢？这样吧，我先付你一部分现金人民币，你现在回去赶紧下单，到时候这些钱，你还给我也行，给我买点配件也行！如何？

正中下怀啊！

多少钱呢？我的找老板申请！

客户拿出自己的皮箱，里面居然放着很多叠子人民币，客户拿出了五摞，抽走了一些，说，你check一下，这是多少钱！

4.1w人民币！

ok，这些就是我的诚意！你不用找老板check了，我相信你一定要搞定，就这样了！其他的定金会在一个星期内到你们的账户，不要给我耽误生产，不然小心你的另外一只脚！哈哈！

搞定！

按照你的级别提高客户的口味，惯得他吃不惯其他家的东西，是谈大单的利器！

其实很多东西不是同行没有，只是他们忽视了，犯懒，客户不要他们不给，客户要了给的时候也要琢磨来琢磨去，考虑到一些非常细小的成本！

抓了芝麻丢了西瓜！

例如，我告诉客户我的做工之后，客户会问其他家或者找其他家要图片，这个过程会是一个淘汰的过程。

当你主动告诉客户我们能怎么样的时候，客户也会问同行同一个问题，一旦有不周到的地方，客户或许会问，你能做到某一点吗？一旦对方有所迟疑，客户就会产生不满情绪！

很多时候，很多业务员，把一些关键点当成了讨价还价的工具，但是在大单里面，我认为不可取，大单的周期长，考虑因素众多，价格反而可能不是第一位的淘汰要求，你不说明白你的优势，估计连谈价格的地步都到不了已经挂了！