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我们可以把外贸比做一场足球赛，了解对手是最基本的要求，不了解对手就很难以制定有效的策略去应对，去防守，去进攻，去相持，去取得最后的进球。
不同的足球队有不同的打法，有全攻全守型，打起来打开大阖，相当好看；有防守反击型，一直龟缩防守，只是偶尔骚扰对手，伺机致命一击；更有的毫无章法，乱搭乱撞，逮住弱队猛敲一通，遇到强队未战先怯，缴械投降。
但是无论何种打法，目标只有一个：进球获胜！
就如同外贸，有的外贸人谈判注重方法注重技巧，整个过程占据主动，拿单拿的漂亮，丢单丢的惨烈；有的外贸人小心谨慎，不露锋芒，就等待机会来临，或给予致命一击，或被压死，死的窝囊；还有一部分外贸人，毫无章法，乱碰，碰到实在客户新手采购就狠敲一笔，碰到老手就束手无策，白旗高挑，只能寄望于运气。
无论何种谈判方法，最终目标也只有一个：缔结成单。
做采购这么久，经常有销售打电话，只问您考虑的怎么样了，之类；遇到俄罗斯的一个销售就很厉害，几次讨价还价后，他觉得时机应该成熟，就在我说考虑一下之后说，我会制作一份pi和合同，确认一下我们商定的内容，如果您觉得合适就确认一下给我，我马上给你安排生产运输。
这就是缔结成交法。
这是一个经典的销售技巧，又称为假定成交法，假设这笔单子已经完全确认，做好一切成交所需要做的工作。
这种方法两个好处：
第一，让你能够获取客户的大体想法，尤其是打电话沟通时，一旦涉及这个流程，我会毫不犹豫的打电话过去，告知对手我会制作相关协议，供他确认，然后等待他的反应，很多客户会很痛快的说ok，我会check，说明他的采购是有谱的而且要近期进行的；很多客户会直接说，我们会在一段时间之后才采购，或者支吾，说明对方没想到马上下单，这个要靠感觉，多练，多看点心理学
第二，能让订单不停留在讨价还价阶段，进入新的成交阶段，我们做外贸之所以累，就是因为总在成交阶段之外，不能总等着客户提出成交，要瞅准时机，自己往前推一下这个订单。时机很关键，不能乱用，客户就问了一句，你就给合同，客户会以为你疯了。什么是恰当的时机呢，例如客户问价格，讨价还价，后来客户虽然没说接受你的价格，但是没继续纠缠，而转向了付款方式和货期等其他问题，当你给出你的最终答案之后，就可以提出成交了，你假设客户已经接受你的条件，试着提出成交。说不定会有不错的效果
假设成交法配合着条件诱惑，还是有很高成功率的：
有诱惑力的条件有哪些呢？
1.价格说，因近期公司急需资金（原因不再重复，写过很多），所以公司规定在**日之前下单并打定金的额外优惠**，这周对死贪便宜的印度人很有效。
2.涨价说，我们已经接到上层原材料的报价，涨价，我们也要涨，所以如果你要买，不管您是否在我这买，请尽快，免得额外支出
3.货期说，这个不需要解释
4.市场说，近期你们国家问的较多，市场应该很好，不知道您是否调查了。兵贵神速，莫失良机。
5.谷底说，类似于涨价说，就像是股票如果你认定触底会反弹，一定及时出手。
总之，当你发现到了关键阶段，一定趁热打铁，主动往前迈出这一步.
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