“一点点个人见解。原来做过外企半年的采购。

有客户可能要下订单了，老板一声令下，我们立即搜索原材料，询价:确定产品名称，含税含运费价格，最小订货量，交货期，预付款多少，余款什么时候付清……
短短几天内确定好供应商和此订单的所有预算，不然老板就得疯了，老板恨不得一下子我们就能做好所有的准备才迎接此订单。

然后我们就等订单了，一等可能是2个月或更长。

所以客户迟迟不回复你，可能是他们也在等订单”

上面这些文字，是我从外贸论坛上摘下来了，是外企的某位采购员的经验，通过这些话加上我做采购这么多年的实际经历，可以大略的知道，外企采购的习惯！

那么通过这些习惯，我们该知道一些什么，或者说该采取哪一些措施，来尽量的保证订单的完成呢？

我认为，从这段文字里面我们至少可以得到两个非常重要的信息：

扮演着什么角色？

稍微大点的企业都会有采购部，采购部可能有几个采购员，他们的任务是搜集信息，进行初步的筛选，当然可能是根据采购主管所给的条件进行筛选，如主管要求用LC结算，那么不接受LC一律不回入到候选名单，这样一个采购员可能收集到几个甚至十几个供应信息，价格太高的肯定是不可能入选的，因为通过这样一番调查，价格的大体水平一定是了如指掌了。

然后最终要把自己的采集到的信息汇总给采购主管，最后拿决定的是主管，而不是这些出来询价的人。

所以很多销售手段对于他们来说是无效的，你想想如果你是采购员，不能做任何的决定，即使出口商再逼你，用再多的销售手段有什么用？

他们在意的是什么？肯定是自己的切身利益，而且不能最后因为采购到得产品质量不好而承担责任，只要把握好了这两点，你就该知道如何定位了！

当然国外一些小公司，出来采购的有很大一部分是采购经理或者是老板，这些人拥有决定权，那么你要试图改变的是他们的意志，跟他们才会有谈判的效果，你面对一个采购员，老板说我就接受LC其他不做，你改变采购员的意志有啥用？

第二：很多客户询盘了就好长时间没消息了，放弃吗？客户每次都来询价，每次询完价都不见了，直接放入黑名单吗？我记得济南有一位外贸经理说过，没有无效的询盘，只有傻子的回盘！真的出现这种情况，只有一个原因，那就是跟踪不到位！跟踪不到位，自然谈不上什么了解，更没办法采取相应的措施，那么在某些人看来，这些询盘就是要进黑名单啦！

举个例子来说，我有一个印度客户，从2007年的12月份开始跟我联系，每次发邮件都是问价格，问完价格就会销声匿迹，然后隔段时间再问价格！弄得销售人员很烦，本来就想放弃，但是我问，你知道为什么会出现这种情况，答不知道。不知道为什么不去问呢？为什么不思考一下呢，客户是真正有需求的，这是毫无疑问的，为啥问个价格就走呢？

通过几次的沟通，逐渐了解到这样一个问题，他只是一个采购员，老板做决定，因为价格都相差不多，老板一般都只做能接受dp的！而我们的底线则是LC！结论出来了，付款方式的原因！如果照某些理论，这个客户可能真的被当做假客户或者套价格的同行进了黑名单了！

后续这个客户也合作了，因为我们愿意接受降价，

然后付款方式他们做一下让步，最终采用LC成交！

这个小习惯透漏出很多的问题，我们需要把握好，采取相应的对策，进行解决，这才是销售的乐趣所在！