我只说我接触到的，可能我的阅历不是那么丰富，接触的不全面。

按照企业类型分：中间商和终端客户，中间商又分为两种，赚佣金的中间商和赚差价的中间商。
在企业内部，按照联系人的身份来分：老板，采购经理和普通采购员

有了这些分类，相对应的我们就可以采取不同的谈判手段和话术，按照我之前的经验，跟大家分享一下，我是做化工和机械的，其他的行业可能有些许不同，希望能够刺激大家去自己琢磨一些事情：

1.终端客户：作为最终使用这些产品的用户，他们考虑什么呢？我也在进口产品使用，价格肯定是考虑因素，质量，供货期也是关键因素！这种情况下，价格反而不是非常的关键，作为使用产品的终端工厂，价格稍微高一些，我们可以通过一些成本吸收的环节消化掉，我们更多的是考虑质量和供货期，质量你得能保证我使用过程中不会产生浪费，质量不好，你价格便宜也会增加我生产过程中的成本，得不偿失，更关键的是如果影响了下游产品的质量，那么就不是赔钱的问题，是丢市场的问题；而供货也很关键，例如我采购原材料，会实现一个月做计划，去谈，要求在某个最终期限之前必须到我工厂，不然会影响我的使用，我可能就要停产，下游客户供货延迟，又是丢市场

所以当你确认对方是自己用的时候，报价就要考虑到，当然千万别太离谱，重点在质量和供货期上做文章，这就要求你对自己的产品相当了解，吃透每一个技术环节，例如哪个环节可以影响客户的下层使用。

举个例子，我曾经谈判一个客户，同行比我们报价低了30美金，客户一直在说，能否便宜点，便宜了我就下单，我知道客户之所以一直在跟我谈，是因为我发过去的样品和COA让他对我的产品质量更看重，我就直接说了：您是自己使用这个产品，所以你对使用生产过程是专家，我们的产品的发气量能达到205ML，您使用过程中就可以使用少量的产品生产同样多的产品，这样其实您没吃亏，您说呢？而且使用我们的产品让您的发孔更加均匀，您的产品会更加美观，对您的市场开发更加有利啊！客户同意！


其实，我们的同行跟我们的产品差别并不大，最主要的是，他们在谈判的时候一直强调我们质量好啊，又说不出好在什么地方，跟工厂谈判，一定要专业性十足，这样拿单其实很简单!


2.赚佣金的中间商：这种客户很有特点，我做了很多，二十几个吧，都是一个情况，要么是终端客户的关系户，亲戚，朋友，要么是以前的老客户，关系相当紧密！所以这种客户不怕你直接跟终端客户联系，因为让你联系你也拿不走这个客户，所以你也别想走这个路，搞不好赔了夫人又折兵！


跟这种客户谈，就一条，给足佣金，价格可以适当提高，多赚点，他们不会在意你赚了多少，他们在意两个，第一：他自己赚到了钱；第二，价格不太离谱，终端客户能够接受，尤其是工厂的关系户，差别不大也很容易接受了！


我有很多类似的客户，谈的时候加佣金很多，我不太乐意，他就直接说了，实话告诉你吧，这些钱不光我自己的，还要给某人（终端客户的某管理人员）


3.赚差价的中间商：这种客户就比较扯淡了，就看价格，质量说的过去就好，他们可能事先或者事后从终端客户那里拿到了目标价格，例如1000，他自己控制利润为50美金，那么你给他的价格一定要控制在950以下，你说破天也不行，赚不到这个数字我是不会做的，所以跟这种客户谈判，报价给一个不离谱的价格，客户回复要求降价的话，一定要抓住机会（前提是没突破自己的底限），他没有那么多时间跟你墨迹，因为终端客户也不止他一家中间商，跟你墨迹完了，终端客户下单了，他就白忙活了，所以你墨迹，客户直接把你pass掉（特殊产品除外，例如找不到其他供应商）。


例如当初有个印度客户，发来询盘，通过搜索得知他是中间商，于是报了一个相对较低的价格，他迅速回复了，给了一个目标价，我们一算价格合适，就接了，很快就搞定了！

这个有特例，就是某些小中间商，自己没有资金，终端客户跟他们的付款是信用证，让他垫钱，他是绝对没有的，那么他们就会死扣付款方式，这种客户也比比皆是，所以付款方式不接受LC的公司，就很难拿下这种客户，你说再多没用啊，我就是没钱！


2和3还有一个共性，就是交货时间，他们不愿意得罪客户，希望能够按照客户的要求供货，所以如果客户强调供货的时候一定要及时调整。


以上是按照企业性质分类，然后针对性的谈判，下面是按照公司人员分类，针对性的谈判：


4.企业采购员：这种角色，比较难处理，他们没有任何的决定权，只是负责采集信息给老板或者经理，最终由老板或者经理来拍板买或者不买，买哪家的货，所以我们外贸过程中就会有这种情况，很多人问了价格，再跟踪就不回复了，隔段时间又问价格，跟踪还是不回复~！有一部分是这个的原因，如何对付这种角色呢？


其实很简单，投其所好啊！这种采购员一般比较年轻，跟我们的年龄相仿，思想跟我们差不多，就会有很多共同语言，如果你再能通过其他的渠道多多了解他，知道他的喜好，拿下他并不难！


有人要问了，拿下他有啥用，他又做不了主，他也不敢去强力推荐！


其实不然，我们的作用是，了解他们公司的规模，了解他们公司的采购数量，了解他们老板的性格，最终要出负责人的联系方式。


这种方法我一直在用，有成功有失败，总比这些客户全部丢了要强！


外贸里没有一种方法是解决所有问题的，所以只要有希望就要去用，行动了才有希望！


5.采购经理：这里我们只说那种聘用的经理，如果是自家人，其实谈判方法跟老板就差不多了，外聘的经理跟老板是单纯的雇佣关系，采购是个肥差，不仅仅是在中国这样，世界都是如此！


跟这种人沟通，两个方面：


第一不给他后顾之忧，那就是产品和服务，因为出了问题他要负责，老板会找他麻烦，这个还是要求你对自己的产品很熟悉，找到卖点，很多人说没卖点咋办？产品质量不过关，很差，那么这个问题已经不属于外贸的讨论范畴，或许得学学传销是怎么忽悠的；


第二，是不是可以有些额外的利益。这个问题很敏感，除非跟客户很熟悉了，而且是私人场合，例如下班时间的电话，私人邮件等等，不能贸然去提，要试探着去提，我提这个问题一般是两个步骤，先试探着要对方的私人电话，或者私人邮箱，问下班时间是否可以继续联系？如果客户很痛快的给了，说明他心里有想法；第二步，在私人场合下，试探着说我们公司根据客户的采购量有一部分返利，这部分钱呢到时候交给你来支配，到时候你给我一个账户给你打过去就行了！

这一招搞定了n多客户，一定要试探着去问，一下子点透了，会出现很多状况，例如，这个人很正直，很讨厌私下交易；例如他的公司邮件有监控；例如当时他正好跟老板一起……


这样跟他熟悉了，很多事情都很好解决了！


6.老板：老板是最容易搞定也是最难搞定的环节，说容易是因为他们能做主，搞定他们一切没问题；说难是因为他们事情很多，问这问那，毕竟是自己的公司，自己不上心谁上心啊？


对付老板，比较费心思，首先你的价格一定要合理，并不一定是要最低，但是不能太离谱；质量必须稳定，不能因为你质量让我产品出问题；供货及时，不能因为你供不上货耽误我使用；


很多人都说了，其他的角色也一样啊，最终还是要想老板交代，但是你要知道，只要你满足了其他角色的需要，很多问题他们向老板反馈的时候自然而然的会说好话，希望利益切实相关啊。


还有一项，跟老板交流的时候，要把自己的眼界扩出去，从他的行业入手，内销中有所谓的同行刺激法，就是这个道理。


着眼于他的行业，你要让他知道你的产品可以让他在他们行业获得竞争优势，至少不会处于劣势，给他的企业发展提供动力，保证他企业能不会因为我们的产品因素收到影响等等。


这就需要你的知识面要开阔，我有个客户是印尼的工厂老板，联系了三四个月没有合作，后来发现他的msn经常在线，就跟他聊天，聊人员管理，聊工人工资，聊政策对企业发展的影响，他觉得我很有想法，企业也不会差，价格高点，肯定有高的道理，并不需要我自己去解释，我的价格为何高，就搞定了！

写了很多，其实根本还是谈判的问题，我前面有个帖子是写谈判要素，http://bbs.everychina.com/thread-356079-1-1.html，这些分析还是离不开谈判要素，之所以分类来写，是为了让新人对谈判有更加深刻的认识，我们面对的是人，不同的人要有不同的方法，不能拿着一种方法去处理所有的关系！


还是那句话，没有一个方法解决所有问题，所有的分享都是基于自己的经历，自己的产品，希望能够抛砖引玉，看到大家更多的分享和交流