我们做外贸发邮件不是目的，让客户获知我们的意图，促进订单才是目的！

所以我们发一封邮件必须有很强的目的性，但是目的性只是一个结果，过程如何处理呢，如何能达到这个目的？语言要如何安排，话要如何说？

那就要分析情况了，例如说我们要发力，发力的对象是什么呢？这个对象的不同决定着我们发力的力道，方式都不同。

在外贸里这个对象就是客户，客户也是人，有自己的身份，特定的处境，如果你对这些一无所知，你的邮件本来是想通过某种方式促进订单，有可能会起到反作用。

就如同下面这封邮件，外贸业务员在不了解客户的情况下提出了私人的佣金和回扣，结果客户发飙：

Do not consider all people are same. I am a Muslim & do not believe in bribe. It is forbidden strictly in the Religion ISLAM  & also in all the religions of the past & present.

Accordingly, we do not do business with companies offering  such dirty deals.

Consider this mail as the last one to you  and  your company.

No reply is required too. just forget to make any future business with us.

May God show you straight path.

Bye
先分析客户邮件，几种可能：

1.真生气了，的确是如他自己说，有信仰，这种交易太肮脏，我根本没这种想法，不下订单是因为有其他的顾虑，你却以为我在等着你给我提佣金回扣的事情，对我人格太侮辱了，滚吧！

2.他是老板，发现你试图联合他的下面人一起赚他的钱，于是乎发飙，毕竟回扣佣金都是出在羊身上。老板对这种行为深恶痛觉。你犯了忌讳。

3.他是下面人，可能有这种想法，也希望你能更回扣，结果你却通过最不合理的方式询问他，因为邮件是可以被监控的，他知道老板在盯着他，做做样子，义正辞严的呵斥你，以表明自己没有这个心思！做给老板看，你看啊老板我对你多忠心啊！

 

无论上述哪种可能，都说明一个问题，对这个客户不了解，在下猛药（提回扣佣金）之前没有深入的分析客户的身份和处境

佣金或者叫做回扣，是个很有效的销售手段，尤其是针对中间商或者办事人员，但是并不是怎么用都有效，是把双刃剑。

而且绝大部分情况下，佣金应该由客户方面提出，主动提出佣金的情况有，但是是在确实了解了客户的情况下，通过一些变通的说法提出来，这个时候就应该要“含蓄”了，中国人懂“含蓄”出名的，该直接的时候含蓄的要死，该含蓄的时候却偶直接的要命！

 

我们以这个例子来探讨一下如何分析客户，无非就是分析客户的身份和处境：

身份很多，作为一个公司是终端商还是中间商，在一个公司是老板还是办事人员？处境更复杂了，在特定的环境中要注意说话，明明他老板在场，你非要问他你走过私单没有？找死吧！

一个中间商是赚取佣金或者差价，在总价不变的情况下，如果你愿意拿出自己的利润给他佣金，他们一定屁颠屁颠的……

一个终端商，自己使用产品，关注更多的是质量和价格，你再跟他提佣金……

当然如果你联系的是办事人员，不管是中间商还是终端商，你都可以提一下私人佣金的问题，前提是你能保证他的邮件只是他自己可以看，或者他们的即时聊天没有受到监控。例如你可以晚上聊天，旁敲侧击的问，“我们的邮箱啊，聊天啊都被监控了好不方便啊”，看他怎么说，“我们的客户很多都有佣金”看他什么反应，总之这个时候要含蓄，不能直接问，你要怎么样才给我订单，给你钱行吗？死吧！

如果是老板，你就不能提私人佣金了，所有的业务本身就是他自己的，老板本身就痛恨下面人收回扣，你让他觉得你这是这样的人，印象大打折扣，更有甚至，直接被提出谈判的进程，歇菜！

当然也不排除有些老板，为了探听你的底价，假装感兴趣，想知道你的佣金数目，进而拿到更低的价格，这种可能性也有，但是你是被人利用了，订单会不会是你的，够呛了！

举一反三，做任何的决定之前都要考虑到客户的身份和处境，否则容易弄巧成拙！

分析客户，需要时间精力，但是总比你闷着头发一些无用的甚至反作用的邮件要有效的多！

只要你对客户有了一些足够的了解，就会自然而然的有一些比较准备的应对，那样你的外贸之路，会宽很多！

如果对客户了解呢，很多途径，你可以直接问某些事情，闲聊某些事情，从网上搜一些相关资料……总之只要你愿意做，方法很多！