我一直在想，什么是好人，只能利人，不能利己？

那是伟人！

君子爱财取之以道，我们是商人，要靠利润存货，要靠提成生活，凭什么我就得一分钱不赚的把货给你？我们不是公益机构！

中国人出了名的含蓄，别人说你好，你要赶紧说，哪有哪有，您过奖了；要做一件事，必须要找上一万个理由；要说一件事，一定要拐上一百个弯，犹抱琵琶半遮面才是美！

所以每一笔单子做完了我们一定要告诉客户，哎，我们真的不赚钱；客户讨价还价我们一定要告诉客户，我们没有利润；给客户降价一定要找出一万个理由，说明我们不是有利润才降价，而是我们愿意赔本给你做……

你客户希望你倒闭吗？

估计没有几个客户希望自己的供应商倒闭吧！

 

刚开始做外贸那会，也会说我们没有利润了，不能再降了，有一次，一个老外来公司谈判，僵持于一个价格，我一直在强调没利润了，真的不赚钱，老外一直笑，说，你找你老板吧，让他少赚点，别赚太多，去找你老板谈谈！

于是乎把我们经理叫过去，经理上来就说，我们就赚几个美金，相信您一定很懂行，要不这样，再让一个美金，就只能让一个美金了，我得赚钱啊，这么多员工，不能让我不赚钱吧，对吧，我得维持公司运转啊，没有一定的利润公司关门了，谁给你这么好的服务？哈哈！

成交！

 

现在的时代，信息如此透明，只要客户要几个价格过来就知道大体的价格水平，甚至有的客户能计算出所购买产品的成本，例如，不锈钢钉，无锡某工厂接待客户，什么都没谈，客户抓出一把工厂的样品放到天平上，得出重量，算出每个的重量，说，现在一吨不锈钢**元，一个钢钉****克，是**元，这样每个钢钉给你***元的加工费和利润，你做不做？

厂家顿时傻眼，做还是不做？

还有一个例子，客户砍价，某业务员一直强调没利润，不能降，客户把产品的成本表列出来，说，你的价格是有利润的，我不会把你榨干，只是希望你能别赚那么多，当然，如果你说的是真话，真的没利润，说明你的成本控制有问题，或者经营管理有问题，我不敢跟你合作！

 

这还是比较好的客户，有些客户受够了来来往往的讨价还价，总是没利润，赔本做的说辞，直接说，你们公司的成本控制与我无关，我的目标价是……元，你是否能接受？或者说，请不要说那么多，请你直接给我说，你到底能做多少？

 

现在的外贸不同于以外的外贸，很多的老业务员思想还停留在当年的阶段，认为就要告诉客户没利润，多说几次客户就相信了，这点直接反映在外贸教学中和公司前辈对后辈的帮带中；

现在什么年代了，信息大爆炸，信息量过于丰富，客户可以轻而易举的得到n个报价，也可以轻松地得到所购买产品上游材料的价格，计算出所购买产品的大体价格区间，除非你是垄断行业，或者技术复杂的行业，或者是新兴产品，再或者是精密机器，零部件繁杂的大型设备，很难在价格上做手脚，倒不如直接告诉客户我们必须保持利润，让客户更觉得你比较坦诚 ！

 

做外贸这么多年，遇到的客户大部分都乐于让买卖双方都互利互赢，保持良好的业务往来；你赚你的，我赚我的，中间商存在，客户也乐于让中间商拿到适当的报酬，而不是榨干！

 

我从来不告诉客户我不赚钱做，或者因为赔钱了不给降价，前段时间刚刚谈下一个客户，也是僵持在价格上，我们也不是不能让，可是那样做下来也就没有意义了，利润低的可怜，又不是什么大鱼，没有多少的量，薄利又不能多销！

 

我说，老板投资建工厂就是为了赚钱，你让他没利润或者赔本做，他做吗？同样道理，您做生意不也是为了赚钱吗？

如果客户一直反复强调同行价格如何低，我说，你在这个行业这么多年，您是专家，我们能赚多少你一定能了解个大概，如果我们同行给你的价格那么低，你不会觉得有点问题吗？他们也是商人啊！

客户还是在说，我直接点破：当一个行业的总体利润大幅下跌，跌到几乎没有利润的时候，这个行业就接近崩溃了，老板都是精明的商人，他们发现不赚钱了可能就会停产，观望，甚至转行，到时候您怎么办？剩下的几家也一定会趁机把价格拉上来，您怎么办？也停产转行？还是被迫接受高价格？对不起，我不能再降价了，我们想在这个行业长久的做下去！

客户最终接受我们的解释，现在货物已经装船起运！（这里有个插曲，因为海运费突然涨价，实际上本来算是不错的利润，现在也很悲惨，但是如果我们接受他的低价……）

 

当然要看这些话跟谁说，因为客户是老板，又是一家工厂，他也害怕供应商停止供应，一旦如此，他也难逃关门的厄运！这个是有先例可循的，与我们密切相关的一个行业，08年打价格战，惨烈无比，降到了4000多每吨的价格，09数家工厂停产转行，价格开始上升，到了今天的7500！当然成本有上升，但是更主要的是供应大幅减少，需求难以满足的结构性涨价！

试想，如果我也说我们没有利润，不能降，客户会怎么想？别人能做，为什么你就没利润呢？是不是管理有问题，是不是经营有问题？说自己没利润实际上让自己失去了最后点破的制高点，客户是不会信的，如果你是在撑不住了要降价，如何说呢？亏本大甩卖吗？

 

以上观点，只是一家之言，毕竟产品不同，行情不同，可能某些行业的确是没利润，形同鸡肋，可是还是那句话，你还是有钱赚的不是嘛？白干甚至赔本你会做吗？

你老板不傻，你客户也不傻！

千万别把老板当傻瓜，也别把客户当傻瓜！