登录站点

用户名

密码

创业联盟 - 电子商务

  • 分享

    深圳一家“小而美”的外贸B2C企业:对价格战Say NO!

    方竹 2013-09-27 18:36

    你还记得媒体上在大肆宣扬外贸B2C的诸多闷声发财的大佬么?你羡慕他们在台前的光鲜亮丽么?大可不必,背后的真实情况是订单量下滑,营销成本持续增加,效果却不见得有以前那么好,资金链紧张,靠着吃老本维持着。生意的本质是什么?对,就是赚钱。亏本的生意又有哪个生意人能一直硬头皮做下去呢?

    此前,我曾在一篇文章中提及某家专注LED细分行业的“小而美”企业,本文就揭开他们神秘的面纱。

    本周二,我应邀和一位老外朋友(简称P),去拜访这家“小而美”的公司。上次见他还是在深圳南山区,这次他乐呵呵告诉我把公司迁到宝安西乡区了,我倒也不意外。最近从关内迁到关外的外贸B2C公司可不在少数,根据我的调查,有相当一批小微企业由于业绩不佳,从关内迁移到关外,同时人数上也进行了调整和缩减。

    C先生(这家LED企业的负责人,简称C)先是寒暄了一阵子之后开始切入正题。(在这里简单交代下,因为P是美国人,他完全不懂中文,所以我们三人对话都是英文,不存在翻译的问题。)他首先给我们展示了他们的新品,这个产品是LED手电筒。我漫不经心拿起来看了下,和放在桌上其他两款产品比较了下,无非是外观略有不同,作为门外汉啥都看不懂,只是应付性地笑了笑。

    P接过我手中的新品问C:这个新品单价多少?

    C:139美金。

    我:啊?(这只是LED手电筒而已啊!!!)

    P:我昨天在亚马逊搜了你们的产品,发现有人付300美金买了还给非常赞的好评,简直是让我大跌眼镜!老实说,我不太理解怎么样的人能疯狂到用300美金去买一只产自中国的手电筒,还对质量非常满意。我的客户群体都是只愿意付几十美金的。

    我脸色暗了下去,的确,一直以来中国货的代名词就是“廉价+劣质”。

    C:哈哈,我从来都不搞特价也不打折,因为我的客户群体就是登山发烧友,他们对质量好的LED手电筒很着迷。

    (冷不丁,C先生突然做出了让我和P大吃一惊的事情。)

    他高高举起手中的新品狠狠地朝着地板砸去,我和我的小伙伴都惊呆了。还没等我们反应过来,C已弯腰捡起新品,摊开手好像外观没什么损坏。他试图打开,但是不亮了,我和P哈哈大笑起来。

    P:也许你该换个QC了。

    C淡定地笑了笑,找来一个负责人,交给他,轻轻地说:怎么回事,一摔就不亮了,好好检查下问题出在哪。

    几分钟后负责人返回来:这个是没电了,我换了个电池,你试试看。

    C微笑着接过手电筒,没等我们放松神经,再一次狠狠地摔在了地上。我暗地有点替那只可怜的手电筒伤心……

    C重新打开手电筒,完好无损,功能正常。我半信半疑地拿过来检查一遍,从上到下,从里到外仔仔细细看了一遍,还是没看到什么破绽,一种敬佩之情油然而生。

    我:上次见您记得你们产品是20多个SKU,团队是20多人,现在如何了?

    C:产品一直在出新品,比之前要多,团队还是20多人。

    我:你们产品卖这么贵,销量怎样呢?购买群体是什么?

    C:还好吧!目前每个月销量几千只,大都是登山爱好者,再就是海外政府采购配备给警察啊,还有一些打猎的群体。

    我:哇,真想不到你们这么少的产品种类竟然卖得这么好。据我所知,现在带电池的货很不好出关啊!你怎么解决的?

    C:我们有海外仓,分别设立在日本、澳大利亚、德国等地区。

    我:海外仓成本很高吧?你们用的什么?

    C:美国的租用亚马逊仓储服务,我们的产品单价较好,消费者能消化,估计小件且零售价低的卖家,承受不了吧。

    我:现在英语市场竞争白热化了,你们有没有考虑其他市场?比如俄罗斯、巴西等第三世界国家?

    C:不需要,我们产品定位高端群体,不考虑南美洲国家。不过你猜猜我们的那块市场突然爆发了?

    我:俄罗斯。

    C:猜对了。我们的俄罗斯订单猛增。

    我:这样不奇怪,大家都这样。你们还做速卖通吗?速卖通上大部分客户都是俄罗斯客户。

    C:我们之前有做速卖通,这上面全是打价格战的,不适合我们。我们现在只做Amazon和自己的站点。

    P: 这我就奇怪了,你不做活动,也不打折、不降价,还把产品卖得这么贵,你怎么把产品卖出去呢?

    C:我是树立品牌形象,我坚持铺开渠道。我现在只授权有实力的分销商,我的产品是集自主研发、生产、销售于一体的。你们刚才也看到了,我们的产品质量绝对是世界级的。

    我和P不约而同地点了点头。

    P:那你们是怎么推广的?

    C:Youtube视频营销,目前我们人手不够,还只能是鼓励用户上传视频并分享,要是我们能自己制作就好了。

    P:Wow,你真的是我见过的最有远见的一位中国商人。一般的人只会把注意力放在降价打折上面,你却重视产品质量,敢于从研发开始创立品牌,虽说这条路艰难,但是我很看好你的商业模式。

    C:谢谢。我们降价会导致品牌形象受损,而且也对我们的经销商不利。我给他们最低的风险,比如我的欧洲分销商,他们的产品在几个月内卖不出去,可以退货到我设立在附近的仓库,我们接受。

    我::说到海外仓,我真的很好奇这个费用、选址的问题。能随便聊聊么?比如俄罗斯发货慢的问题,谁都解决不了,你怎么解决?

    C:呵呵,发到俄罗斯慢,但是在俄罗斯周边的小国建立仓储,再发到俄罗斯速度就比较快。

    P: 聪明!费用低且时效性好。

    我:那欧洲仓储的选址呢?

    C:我选址在德国,我选用DHL发货到挪威30公斤的货才花了我八欧。

    我:P,他说的是8欧,发的是13公斤吗?真便宜。

    P:不,他说的是发30公斤。

    我:(昂????!!!!)

    C:呵呵,欧盟成员国内发货也没有清关的麻烦。

    我:上次聊,你说你们的纯利是50%来着,现在呢?

    C:我的计划是纯利翻番,我要继续加大推广力度,我认为下一步的重点还是视频营销,坚持走高端路线,绝不降价。

    我和P都对C这句话肃然起敬,有底气啊!

    我:我建议你可以尝试做DX或者兰亭集势这类外贸B2C的供货商呀,把渠道铺开?

    C:不,他们会打价格战的,我的品牌形象会受损的。我宁可授权给海外当地的分销商。让分销商有足够的利润,他们才会更卖力地在当地宣传我们的产品。如果放在兰亭这种网站上,我的产品会被淹没在海量的山坡中,且他们的用户群体也不一定是登山群体。

    P:我有个好想法,你的产品定位在高端人群,且喜欢户外运动的群体。不妨试着跟app store上下载量多的手电筒apps公司联系,可以在移动端做广告展示你的产品。你想想看,用得起apple设备的人都足够有钱,下载手电筒应用的人又是对你们的产品感兴趣的。

    我:P,你真聪明,我可是没想到。

    C:想法不错,我们可以考虑下。

    谈话到这里已接近尾声,本文至此以会谈的方式详细展示了“小而美”的典范公司是如何通过创建自主品牌的模式,跳出价格战的怪圈,走上健康可持续性的发展道路。

    后记:

    品牌之路并非一蹴而就,文中提到的C先生就有着该行业从业近十年的经验。他一直专注此行业,不因任何危机而动摇,也不盲目去模仿同行的做法去做外贸B2C的供货商。他的理念就是产品为王,渠道为王。在他身上,我们看到了一个外贸人的创新,一个生意人的远见,一个圈内人的执着。

    看到这里,我已料定3C综合独立站的小伙伴们会失望:这根本没什么参考价值嘛,难道要我放弃上万个SKU的综合站,去找个新产品重新开始吗?这可能吗?我们只是在深圳华强北,在淘宝,在阿里巴巴选产品,质量问题我们是无法控制的。Hey,综合独立站的小伙伴们别失望,此篇是献给20人以下团队的小卖家看的。下篇介绍可以给你们直接模仿的另一家典范,下篇见咯!

你还不是该群组正式成员,不能参与讨论。 现在就加入