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    外贸实战:成交

    1 方竹 2013-09-28 09:06

     

    我们可以把外贸比做一场足球赛,了解对手是最基本的要求,不了解对手就很难以制定有效的策略去应对,去防守,去进攻,去相持,去取得最后的进球。

    不同的足球队有不同的打法,有全攻全守型,打起来打开大阖,相当好看;有防守反击型,一直龟缩防守,只是偶尔骚扰对手,伺机致命一击;更有的毫无章法,乱搭乱撞,逮住弱队猛敲一通,遇到强队未战先怯,缴械投降。

    但是无论何种打法,目标只有一个:进球获胜!

    就如同外贸,有的外贸人谈判注重方法注重技巧,整个过程占据主动,拿单拿的漂亮,丢单丢的惨烈;有的外贸人小心谨慎,不露锋芒,就等待机会来临,或给予致命一击,或被压死,死的窝囊;还有一部分外贸人,毫无章法,乱碰,碰到实在客户新手采购就狠敲一笔,碰到老手就束手无策,白旗高挑,只能寄望于运气。

    无论何种谈判方法,最终目标也只有一个:缔结成单。

    做采购这么久,经常有销售打电话,只问您考虑的怎么样了,之类;遇到俄罗斯的一个销售就很厉害,几次讨价还价后,他觉得时机应该成熟,就在我说考虑一下之后说,我会制作一份pi和合同,确认一下我们商定的内容,如果您觉得合适就确认一下给我,我马上给你安排生产运输。

    这就是缔结成交法。

    这是一个经典的销售技巧,又称为假定成交法,假设这笔单子已经完全确认,做好一切成交所需要做的工作。

    这种方法两个好处:

    第一,让你能够获取客户的大体想法,尤其是打电话沟通时,一旦涉及这个流程,我会毫不犹豫的打电话过去,告知对手我会制作相关协议,供他确认,然后等待他的反应,很多客户会很痛快的说ok,我会check,说明他的采购是有谱的而且要近期进行的;很多客户会直接说,我们会在一段时间之后才采购,或者支吾,说明对方没想到马上下单,这个要靠感觉,多练,多看点心理学

    第二,能让订单不停留在讨价还价阶段,进入新的成交阶段,我们做外贸之所以累,就是因为总在成交阶段之外,不能总等着客户提出成交,要瞅准时机,自己往前推一下这个订单。时机很关键,不能乱用,客户就问了一句,你就给合同,客户会以为你疯了。什么是恰当的时机呢,例如客户问价格,讨价还价,后来客户虽然没说接受你的价格,但是没继续纠缠,而转向了付款方式和货期等其他问题,当你给出你的最终答案之后,就可以提出成交了,你假设客户已经接受你的条件,试着提出成交。说不定会有不错的效果

    假设成交法配合着条件诱惑,还是有很高成功率的:

    有诱惑力的条件有哪些呢?

    1.价格说,因近期公司急需资金(原因不再重复,写过很多),所以公司规定在**日之前下单并打定金的额外优惠**,这周对死贪便宜的印度人很有效。

    2.涨价说,我们已经接到上层原材料的报价,涨价,我们也要涨,所以如果你要买,不管您是否在我这买,请尽快,免得额外支出

    3.货期说,这个不需要解释

    4.市场说,近期你们国家问的较多,市场应该很好,不知道您是否调查了。兵贵神速,莫失良机。

    5.谷底说,类似于涨价说,就像是股票如果你认定触底会反弹,一定及时出手。

    总之,当你发现到了关键阶段,一定趁热打铁,主动往前迈出这一步.

     

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