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创业联盟 - 创业者

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    如何利用旧的客户资料做订单

    1 方竹 2013-09-28 09:37

     

    订单,是我们的永恒话题,我们每天都在注册b2b,搜索客户就是为了拿到询盘,拿到订单,但是联系过的客户真正转化为订单的极其稀少,久而久之,我们手头上将会有大量的旧的客户资料,如何利用这些资料呢?

    这些资料,要么是我们费尽心思搜索而来,要么是极其珍贵的询盘而来,绝对不能浪费,我们必须发挥他们的最大功效!

    所以沙里淘金,做外贸就是这么个过程,而且是一个反复淘金的过程!

    我的方法如下:


    1.客户资料的整理。

    这个永远是第一步,无论你下面的方法如何,这一步必不可少,不整理客户资料,你就难以形成一个统一的把握。

    很多公司有软件,将资料统计进去,但是我要说的不是这种统计,而是按照你的习惯,将你联系的客户的详细情况记录下来,以便于日后查找和分析。

    例如我用的表格:

    表头.JPG 

    首先需要建立一个文件夹,如客户资料文件夹,建立一个总的‘客户联系记录’表格,表格里面用标签分产品,例如A,B,C三类产品,每个产品下,表头客户名称,联系方式,来源等,记录客户的联系信息,由于邮件众多,我们需要建立一个独立的word文档,记录客户的来往邮件。

    例如,我们在客户名称栏,是ABC公司,做超链接,连接到Word文档,word文档名称为ABC,里面记录着所有的客户邮件来往。

    当我们已经为客户发送了PI,或者合同的时候,也要制作超链接,链接到文本,以便查阅。

    我已经上传了我自己使用的文档,请各位移步下载使用:http://bbs.everychina.com/thread-358930-1-1.html

    2.客户资料的基本分析

    有了上面的资料汇总,那么我们可以每天从中拿出20个资料进行详细分析,如何分析呢?

    其实很简单,就是搜索,搜索对方的网站,看其经营的产品,看其网上的联系方式,是否有采购经理,或者主管甚至老板的联系方式,看自己所收到的邮件的持有人是一个什么身份。

    再根据所有能找到的邮箱,搜索相关资料,看看是否能够找到一些有用的信息,并且做好记录。

    例如,你从网站上找到了一个不同于给你发邮件的人的邮箱,正好是采购经理或者老板,那么你赚了,赶紧拿着老板的邮箱去搜索,找一些其他的信息,准备邮件……

    3.客户采购习惯规律的分析

    有了这些汇总资料,可以让我们清楚的把握客户的采购习惯,例如我的业务员有个客户,联系了七个月都没有成交,业务员自己去搜索其信息,很明确的知道,他们一定需要我们的产品,应该是跟我们的同行一直在合作。于是我让她把她对此客户的资料整理拿过来。

    我看了下,客户每次发邮件都有个规律,1号和15号,寻价格,每次只有一次的机会,报价出去,客户认为高再回复就没戏了,但是客户还是会发邮件过来询价!

    根据采购习惯分析,客户是每个月1号和15号订立采购计划,他是需求跟很多供应商合作的机会,一定是发了很多邮件出去,每次寻求一个低价,进行合作,客户采购时间较短,没有那么多时间讨价还价,。

    于是我们改变策略,在29号和12号发送邮件,报价!

    不出所料,这个时候客户收到的报价较少,他有时间跟我们商讨一些问题,于是顺利拿下!

    4.分析订单丢失的原因

    根据汇总资料,每次谈判都会有详细的记录,那么如果一个客户一直再联系,但是谈来谈去总拿不下,我们就需要根据每次联系的记录,去分析每次谈判都因为哪一个原因停滞!

    例如业务员有个印度客户,联系了半年,中间谈判两次,根据其网站,也知道他在经营我们的产品,但是每次都谈的很好,每次都拿不下。

    我拿来资料发现了一个状况,这个客户,每次都会讨价还价,拿到一个合适的价格之后,问,我的佣金你能给我加多少?

    业务员第一次回答这个价格不含佣金sorry,第二次回答我们这个价格很低了没法给你佣金。


    于是,我让业务员给他写了一封邮件,给了一个价格,几乎是最低价,然后告诉客户,佣金,公司没有规定,你可以随便加,只要客户能够接受,等我们收到客户的汇款,我们第一时间把佣金汇给您!

    客户很快就回复了邮件,尝试着问,你的最低价是多少,来来回回几个回合之后,拿下!

    其实这个客户很简单,他就是要问,我能在你的价格基础上加多少佣金?

    上面涉及到如何分析客户,有转帖叙述:http://bbs.everychina.com/thread-373199-1-1.html

    5.还有一些客户无规律,就要进行一些基本的跟踪了。

    跟踪客户已经写过,请移步:http://bbs.everychina.com/thread-366311-1-2.html

    6.跟踪客户的小细节

    这个我经常用,但是没有写过,有些人习惯了强制推销,无论找到任何理由去跟踪客户,强迫症似地加一句,我是什么公司的某某,我专业做什么,祝你们……

    这样一上来客户已经觉得你又来推销了,下面的话已经大打折扣!

    我是这样做的,例如今天是客户的生日,我会这样写:

    Dear 寿星:

    Happy birthday to you!

    Hope you will have a memorable birthday with all your family

    ’寿星‘means the person who is enjoying his/her birthday and also means we hope you enjoy your long long life time.

    If you have chinese business partner or firends,when it is their birthday,You can call them ’寿星‘[shou xing]


    Best regards


    sales of 产品
    Eason
    公司名称


    我会把我的行业放到落款,提醒客户我是干嘛的。可以看出,我的邮件很随意,很有吸引力,这是中国文化的吸引力,我会经常教一些客户一些比较常用的好听的中文词语,客户都很乐意学!这就是机会

    7.充分利用资料中的其他联系方式

    路是人走出来的,当你发邮件客户总是不回的时候,你可以尝试着打个电话过去,或者发个传真过去,当然,电话传真成本较高,不能每个客户都用。

    结合者上面对客户的分析,认为客户肯定有需要,但是就是不回复你,那就果断的发传真!

    8.换邮箱进行联系

    可能你之前进行的跟踪引起了客户的不满,直接把你拉黑,那么你可以尝试着换邮箱联系,宁可错杀一千,不可错过一个!

    9.旁门左道

    通过查找客户资料,你能发现客户的所生产或者经营的产品,你可以尝试着换邮箱,用采购者的身份跟他聊天,采购者,大家往往都比较重视,你尝试着打探一下他们公司的事情,例如公司规模啊,员工人数啊,所使用的原材料来自何处啊,等等,可以对客户有个较好的了解和把握。

    这招我经常用,而且效果不错,大家可以尝试!

     

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