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创业联盟 - 创业者

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    你为什么总要告诉客户我没有利润?

    1 方竹 2013-09-28 23:01

     

    我一直在想,什么是好人,只能利人,不能利己?

    那是伟人!

    君子爱财取之以道,我们是商人,要靠利润存货,要靠提成生活,凭什么我就得一分钱不赚的把货给你?我们不是公益机构!

    中国人出了名的含蓄,别人说你好,你要赶紧说,哪有哪有,您过奖了;要做一件事,必须要找上一万个理由;要说一件事,一定要拐上一百个弯,犹抱琵琶半遮面才是美!

    所以每一笔单子做完了我们一定要告诉客户,哎,我们真的不赚钱;客户讨价还价我们一定要告诉客户,我们没有利润;给客户降价一定要找出一万个理由,说明我们不是有利润才降价,而是我们愿意赔本给你做……

    你客户希望你倒闭吗?

    估计没有几个客户希望自己的供应商倒闭吧!

     

    刚开始做外贸那会,也会说我们没有利润了,不能再降了,有一次,一个老外来公司谈判,僵持于一个价格,我一直在强调没利润了,真的不赚钱,老外一直笑,说,你找你老板吧,让他少赚点,别赚太多,去找你老板谈谈!

    于是乎把我们经理叫过去,经理上来就说,我们就赚几个美金,相信您一定很懂行,要不这样,再让一个美金,就只能让一个美金了,我得赚钱啊,这么多员工,不能让我不赚钱吧,对吧,我得维持公司运转啊,没有一定的利润公司关门了,谁给你这么好的服务?哈哈!

    成交!

     

    现在的时代,信息如此透明,只要客户要几个价格过来就知道大体的价格水平,甚至有的客户能计算出所购买产品的成本,例如,不锈钢钉,无锡某工厂接待客户,什么都没谈,客户抓出一把工厂的样品放到天平上,得出重量,算出每个的重量,说,现在一吨不锈钢**元,一个钢钉****克,是**元,这样每个钢钉给你***元的加工费和利润,你做不做?

    厂家顿时傻眼,做还是不做?

    还有一个例子,客户砍价,某业务员一直强调没利润,不能降,客户把产品的成本表列出来,说,你的价格是有利润的,我不会把你榨干,只是希望你能别赚那么多,当然,如果你说的是真话,真的没利润,说明你的成本控制有问题,或者经营管理有问题,我不敢跟你合作!

     

    这还是比较好的客户,有些客户受够了来来往往的讨价还价,总是没利润,赔本做的说辞,直接说,你们公司的成本控制与我无关,我的目标价是……元,你是否能接受?或者说,请不要说那么多,请你直接给我说,你到底能做多少?

     

    现在的外贸不同于以外的外贸,很多的老业务员思想还停留在当年的阶段,认为就要告诉客户没利润,多说几次客户就相信了,这点直接反映在外贸教学中和公司前辈对后辈的帮带中;

    现在什么年代了,信息大爆炸,信息量过于丰富,客户可以轻而易举的得到n个报价,也可以轻松地得到所购买产品上游材料的价格,计算出所购买产品的大体价格区间,除非你是垄断行业,或者技术复杂的行业,或者是新兴产品,再或者是精密机器,零部件繁杂的大型设备,很难在价格上做手脚,倒不如直接告诉客户我们必须保持利润,让客户更觉得你比较坦诚 !

     

    做外贸这么多年,遇到的客户大部分都乐于让买卖双方都互利互赢,保持良好的业务往来;你赚你的,我赚我的,中间商存在,客户也乐于让中间商拿到适当的报酬,而不是榨干!

     

    我从来不告诉客户我不赚钱做,或者因为赔钱了不给降价,前段时间刚刚谈下一个客户,也是僵持在价格上,我们也不是不能让,可是那样做下来也就没有意义了,利润低的可怜,又不是什么大鱼,没有多少的量,薄利又不能多销!

     

    我说,老板投资建工厂就是为了赚钱,你让他没利润或者赔本做,他做吗?同样道理,您做生意不也是为了赚钱吗?

    如果客户一直反复强调同行价格如何低,我说,你在这个行业这么多年,您是专家,我们能赚多少你一定能了解个大概,如果我们同行给你的价格那么低,你不会觉得有点问题吗?他们也是商人啊!

    客户还是在说,我直接点破:当一个行业的总体利润大幅下跌,跌到几乎没有利润的时候,这个行业就接近崩溃了,老板都是精明的商人,他们发现不赚钱了可能就会停产,观望,甚至转行,到时候您怎么办?剩下的几家也一定会趁机把价格拉上来,您怎么办?也停产转行?还是被迫接受高价格?对不起,我不能再降价了,我们想在这个行业长久的做下去!

    客户最终接受我们的解释,现在货物已经装船起运!(这里有个插曲,因为海运费突然涨价,实际上本来算是不错的利润,现在也很悲惨,但是如果我们接受他的低价……)

     

    当然要看这些话跟谁说,因为客户是老板,又是一家工厂,他也害怕供应商停止供应,一旦如此,他也难逃关门的厄运!这个是有先例可循的,与我们密切相关的一个行业,08年打价格战,惨烈无比,降到了4000多每吨的价格,09数家工厂停产转行,价格开始上升,到了今天的7500!当然成本有上升,但是更主要的是供应大幅减少,需求难以满足的结构性涨价!

    试想,如果我也说我们没有利润,不能降,客户会怎么想?别人能做,为什么你就没利润呢?是不是管理有问题,是不是经营有问题?说自己没利润实际上让自己失去了最后点破的制高点,客户是不会信的,如果你是在撑不住了要降价,如何说呢?亏本大甩卖吗?

     

    以上观点,只是一家之言,毕竟产品不同,行情不同,可能某些行业的确是没利润,形同鸡肋,可是还是那句话,你还是有钱赚的不是嘛?白干甚至赔本你会做吗?

    你老板不傻,你客户也不傻!

    千万别把老板当傻瓜,也别把客户当傻瓜!

     

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